ацій.
Після закінчення зустрічі необхідно попрощатися з партнером. Якщо делегації великі, то прощаються їх глави, обмежуючись ввічливим легким поклоном іншим членам делегації.
У книзі В«Як завоювати друзів і впливати на людей В»Д. Карнегі [7] призводить дванадцять правил, дотримання яких, за його твердженням, дозволяє схилити людей до потрібної точки зору.
1. Єдиний спосіб одержати верх у суперечці-це ухилитися від нього.
2. Проявляйте повагу до думки вашого співрозмовника. Ніколи не кажіть людина, що він не правий. p> 3.Якщо ви не праві, визнайте це швидко і рішуче.
4. З самого початку дотримуйтеся доброзичливого тону.
5. Примусьте співрозмовника відразу ж відповісти: В«ТакВ».
6. Нехай більшу частину часу говорить ваш співрозмовник.
7. Щиро намагайтеся дивитися на речі з точки зору вашого співрозмовника.
8. Ставтеся співчутливо до думки і бажань інших.
9. Нехай ваш співрозмовник вважає, що дана думка належить йому.
10. Кличте до більш шляхетних мотивів.
11. Драматизуйте свої ідеали, подавайте їх ефектно.
12. Кидайте виклик, зачіпайте за живе.
Дані правила також доречні в процесі проведення переговорів.
в) Ділова розмова і технологія ведення переговорів
Першу зустріч із співрозмовником (Співрозмовниками) зазвичай починають з взаємного подання, подання своїх делегацій, розповіді про своїх організаціях, після чого переходять до основної теми розмови. Якщо співрозмовник вже є партнером фірми і мова йде про продовження діалогу, то хорошим початком може бути короткий огляд подій з часу попередньої зустрічі. Доброю темою для початку ділової бесіди може стати обмін думками з загальним професійних проблем, наприклад, про стан фінансового ринку або про нові тенденції і технологіях видавничої справи. Важливо побудувати розмову так, щоб ця загальна тема була близька до теми планованого основного розмови і дозволяла незабаром перейти до нього. Якщо в період підготовки до зустрічі ця тема обговорювалася з партнерами письмово, то обмін думками буде хорошим початком для розмови. Огляд такого листування допоможе чіткіше окреслити рамки і спрямованість переговорів, ліквідувати можливі неясності і непорозуміння.
Під час бесіди основне правило- це прояв безумовної поваги до співрозмовника, неуважність може розцінюватися як зарозумілість і нетактовність. При будь-якому, а особливо діловому, розмові необхідно вміти слухати і витримувати паузу.
З моменту, коли сторони сядуть за стіл переговорів, починається власне переговорний процес, структурними елементами якого є:
- етапи викладу позиції;
- стратегія ведення переговорів;
- тактичні прийоми.
З цих компонентів будується технологія ведення переговорів. Невміння вести переговори загрожує не тільки помилками, але навіть зривом переговорного процесу.
Етапи подачі позиції на переговорах уваз...
