у. Чітко і ясно викладати свої позиції, головне завдання - донести до протилежної сторони свою точку зору, не спотворивши і не В«зім'явшиВ» її в процесі викладу. p align="justify"> Якщо відносини з партнерами нещодавні - постаратися заздалегідь дізнатися якомога більше про співрозмовників. Використовувати при цьому можна будь-які джерела інформації: газети, журнали, сайт фірми. З'ясувати чи існують для компанії заборонені теми або ризикові методи. Все це може стати в нагоді для визначення тактики бесіди. p align="justify"> Постаратися заздалегідь прорахувати ймовірні наслідки переговорів, щоб бути готовим до будь-яких варіантів результату переговорів. Визначити, які пункти необхідно вирішити в обов'язковому порядку, а якими можна пожертвувати в якості поступки. p align="justify"> Самі переговори включають в себе три основних етапи:
. взаємне уточнення точок зору, інтересів, концепцій сторін. Перед тим як розкрити власні карти, краще з'ясувати наміри іншої сторони. Необхідно ставити уточнюючі питання.
. обговорення, аргументування своєї точки зору. Чітко сформулювати свої тези і перевірити їх логічний зв'язок. Перераховуючи свої позиції, необхідно використовувати якомога більше доказів.
. узгодження позицій і вироблення домовленостей. Якщо співрозмовник втратив інтерес, заново перегортає документи, робить спроби перебити. Швидше за все, він вже все для себе вирішив. Саме час підвести підсумок і дізнатися остаточну думку сторін. Якщо спільне рішення вас влаштовує, винесіть його на повторне обговорення для підписання угоди. Якщо співрозмовник сумнівається, це зовсім не означає відмову - ще раз поверніться до невирішених пунктам.
Добре, коли переговори проходять у дружній обстановці й інша сторона налаштована на партнерські відносини. Але, на жаль, в бізнесі часто виникають конфліктні ситуації, в яких знадобляться наступні рекомендації:
. опонент блефує - слід поставити конкретне запитання, який виключає розпливчастий відповідь. Тим самим ви поставите співрозмовника в тупики і припиніть подальший обман.
. опонент загрожує - спокійно вислухати, а потім попередити про те, що справи необхідно вести спираючись насамперед на закони і факти.
. опонент завищує вимоги - попросити обгрунтувати слова цифрами і фактами.
. опонент висуває ультиматум - по можливості змінити тему розмови або підкреслити значимість переговорів: нагадати про переваги, які він отримає, скориставшись вашими пропозиціями. Далі можна повертатися до п.2 В«етапи переговорівВ».
Яким би не був результат переговорів, постарайтес...
