і послідовність вирішення наступних завдань:
- взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій і поглядів учасників;
- їх обговорення (у тому числі висунення аргументів на підтримку своїх поглядів, пропозицій, їх обгрунтування);
- узгодження інтересів і вироблення домовленостей.
типові помилки при веденні переговорів такі:
- переговори погано підготовлені, оскільки учасники вважають, що легше буде вирішити всі питання в ході переговорів. Насправді підготовка до переговорів повинна займати до 80% і навіть більш загального часу;
- за столом переговорів виникають суперечки всередині делегації, що неприпустимо. Коли якісь питання залишилися не узгодженими всередині делегації або виникли нові проблеми, то слід запропонувати партнеру зробити перерву;
- в ході переговорів учасники недостатньо уваги приділяють тому, як конкретно можуть бути реалізовані їх пропозиції. Опрацьовуючи пропозиції, обов'язково потрібно вирішити питання їх можливої вЂ‹вЂ‹реалізації;
- у делегацію потрапили люди, що не володіють достатнім рівнем професіоналізму, як правило, це буває при завищеному кількісному складі делегації. Все це веде до зниження ефективності переговорів і може негативно позначитися на іміджі компанії та її керівника;
- не враховуються особливості ділового спілкування та етикету партнера з іншої країни, що веде до взаимонепониманию.
На закінчення цієї глави наведу шість основних правил [8], сприяють успіху переговорів і підтримці сприятливого клімату в процесі їх проведення, які повинні неухильно дотримуватися обидві сторони.
1. Раціональність. p> Необхідно вести себе раціонально, навіть якщо інша сторона проявляє емоції. Неконтрольовані емоції несприятливо позначаються на процесі прийняття рішень.
2.Поніманіе.
Постарайтеся зрозуміти партнера. Неуважність до точки зору партнера обмежує можливість вироблення взаємоприйнятних рішень.
3. Спілкування. p> Якщо навіть протилежна сторона вас не слухає, то все одно постарайтеся провести консультації з ній, тим самим будуть покращені відносини.
4.Достоверность.
Не давайте неправдивої інформації, навіть якщо це робить протилежна сторона. Така поведінка послаблює силу аргументації, а також ускладнює подальшу взаємодію.
5. Необхідність уникати повчального тону.
Не старайтесь повчати партнера, будьте відкриті для його аргументів і постарайтеся, у свою чергу, переконати його.
6. Прийняття. p> Постарайтеся прийняти точку зору іншого боку і будьте відкриті для того, щоб дізнатися щось нове від партнера.
Глава 3. МІЖНАРОДНІ НОРМИ ДІЛОВОГО ЕТИКЕТУ І НАЦІОНАЛЬНІ СТИЛІ ВЕДЕННЯ ДІЛОВИХ ПЕРЕГОВОРІВ
3.1 Міжнародні норми ділового етикету
Діловий етикет з точки зору зовнішнього прояву, мало чим відрізняється в різних цивілізованих країнах.
І, тим не менш, при всій удаваній однозначності поведінка предста...
