у справа йде інакше. Манера виражати свою думку якомога скромніше завжди викликає менше заперечень. Якщо з'ясується, що ви помилилися, це доставить вам значно меншу прикрість. Якщо виявиться, що ви праві, то вам буде значно легше переконати партнера приєднатися до вашої точці зору. Якщо вам все одно загрожує зіткнення поглядів, то розумніше випередити опонента, взявши ініціативу на себе. Набагато вигідніше піддати себе самокритики, ніж слухати звинувачення з чужих вуст. Пригадайте належні даному нагоди образливі (для себе) слова, які може висловити вам розпалений опонент. Але висловіть їх перш, ніж це зробить він. Цим ви виб'єте у нього грунт з-під ніг. Дійсно, всі люди хочуть утвердитися в свідомості своєї значущості і тому, коли ви стверджуєте, що ваш партнер абсолютно правий, а ви не праві (і робите це відразу і щиро), це підлестить самолюбству вашого опонента і він сам почне пом'якшувати вашу провину. Суть цієї ситуації полягає в тому, що ви займаєте сторону партнера, а він - вашу. Тільки дурень намагається виправдати свої помилки і промахи. Розумний ж людина, якщо він не правий, завжди визнає це швидко і рішуче, пам'ятаючи приказку: В«Бійкою ніколи багато чого не доб'єшся, але за допомогою поступок можна отримати більше, ніж очікуєш В». Висновок з цього в більш узагальненому вигляді такий. Якщо ви праві, то спробуйте переконати партнера ввічливо і тактовно. Якщо ж ви помилилися), про буває напрочуд часто), то відразу визнайте свої помилки, визнайте швидко й охоче. З усього раніше сказаного можна зробити один загальний висновок: ніколи не сперечайтеся з партнером. Не кажіть йому, що він не правий. Проявляйте повагу до його думки. Будьте з ним трохи дипломатом. Досвід ділового спілкування свідчить про те, що в словесному поєдинку майже неможливо змусити партнера змінити своє думку. Для досягнення комерційного успіху можна дозволяти партнерам перемагати вас в незначних суперечках. Спірні питання слід вирішувати тактичні, дружелюбно і з дійсним прагненням зрозуміти точку зору вашого співрозмовника. У ході спокійних і доброзичливих переговорів скоро виявиться, що розбіжності з вашим партнером, в кінцевому рахунку, не так вже й великі, що пунктів, за якими ви розходіться, мало, а таких, за якими прийдіть, багато. І якщо у вас і у нього вистачить терпіння, об'єктивності і бажання домовитися, ви завжди домовитеся.
4. Техніка і тактика аргументування
Найбільше вплив на партнерів у будь-яких переговорах надає аргументація. Вона дозволяє сформувати попередню думку, зайняти певну позицію як з вашого боку, так і з боку партнерів. За допомогою аргументації можна повністю або частково змінити їх позицію і думку, пом'якшити суперечності, критично розглянути положення і факти, викладені протилежною стороною.
У аргументуванні виділяють дві основні конструкції: доказова аргументація, коли ви хочете щось довести або обгрунтувати, і контраргумен...
