діяльності компанії є активний розвиток, підвищення конкурентоспроможності, збільшення частки на ринку і завоювання нових позицій. Кожен магазин є частиною компанії і повинен вносити свій внесок у досягнення загальних цілей. Керівництво планує збільшити темпи зростання прибутку в наступних кварталах, про це свідчать нові договори з постачальниками. p align="justify"> Переговори, проведені у ТД В«ПерехрестяВ» призначаються найчастіше у вівторок, середу, або в четвер.
Готуючись до переговорів, керівник виконує наступні дії:
розробляє план і програму переговорів,
вирішує організаційні питання,
готує необхідні документи.
Переговори проводилися в тихому, комфортному приміщенні, в якому ніщо не відволікало учасників переговорів від бесіди. Всі учасники переговорів відключили свої мобільні телефони - такі жорсткі вимоги організаторів переговорів. p align="justify"> Хід переговорів:
1) Початок бесіди
2) Обмін інформацією
) Прийняття рішень
) Завершення переговорів.
Якщо розглядати процес переговорів з точки зору психології, то ми дізнаємося, що на людину впливають всі об'єкти, що знаходяться в зоні його уваги. Той факт, що партнери під час переговорів сідають навпроти один-одного - це негативно позначається на їхніх стосунках. Тому керівник ТД В«ПерекрестокВ» і організатор переговорів прийняв позицію - сісти поруч з опонентом. p align="justify"> Процес переговорів можна розділити на кілька етапів.
Перший етап - ознайомча бесіда. Тут був встановлений предмет переговорів, керівник уважно слухав партнера, що не перебивав його, ставив запитання опоненту, що стосуються всіх умов угоди. Розмова включав в себе факти, цифрові дані, і необхідні, подробиці про асортимент ТД В«ПерехрестяВ». Мова підкріплювалася документами, які свідчили про високу якість надаваної компанією продукції. p align="justify"> На другому етапі переговорів директор ТД В«ПерехрестяВ» дав співрозмовникові зрозуміти, що його інтереси йому відомі, і вони будуть враховані при підписанні договору.
Під час розмови було помітно, що директор нервує, каже невпевнено. І це ускладнювало проведення переговорів. Ближче до середини переговорного процесу керівник переговорів впорався з хвилюванням, переконав опонента в доцільності угоди. p align="justify"> На третьому етапі були визначені можливості кожного боку і розглянуті реальні вимоги. Головні цілі укладення договору - розширення асортиментного ряду, виведення на ринок нових товарних груп і задоволення постійно зростаючого споживчого попиту на реалізовану продукцію ТД В«ПерехрестяВ»
На заключному етапі відбувалося підведення підсумків, де постачальник прийняв рішення. Було вирішено перенести підписання договору на кілька днів. p align="justify"> В цілому, дані переговори пройшли успішно, але не був досягнутий кінцевий результат - підписаний договір. Щоб уникнути цього, керівнику ТД В«ПерехрестяВ» необхідно було вести себе впевнено, показуючи тим самим, свої сильні позиції. p align="justify"> Для підвищення ефективності переговорів рекомендую наступне:
1) заздалегідь написати план бесіди, відпрацювати найбільш важливі формулювання,
2) застосовувати психологічні прийоми впливу на партнера в ході бесіди: несприятливі моменти і факти чергувати з сприятливими, початок і кінець бесіди - тільки позитивні фрази,
) постійно пам'ятати про мотиви, рушійних партнером: його очікуваннях, переваги, яких він домагається допомогою переговорів, його позиції,
) уникати задавати питання на які співрозмовник може відповісти В«Ні,
) уважно вислуховувати співрозмовника до кінця,
) поважати свого партнера,
) зберігати холоднокровність, коли обстановка загострюється,
) подумати про тактичні прийоми ведення переговорів.
Підводячи підсумки, можна сказати, що успішний результат переговорів - це створення сприятливого психологічного клімату, який досягається шляхом навіювання опонентові його власної значущості, довірчої атмосфери, проявом поваги та уваги до партнера.
Модуль 2. Робота з інформацією
Передача інформації є неодмінним і першорядним фактором норма...
