ми висилаємо вам договір для підписання і починаємо працювати.
Етап завершення переговорів так само важливий, як і початковий етап. Фахівцями з ведення переговорів для завершального етапу вироблені наступні рекомендації:
а) якщо необхідно прийняти важливе рішення, не квапте партнера. Зверніться до нього зі словами: "Прошу вас, не поспішайте прийняти рішення. Обміркуйте ще раз моя пропозиція ";
б) якщо рішення так і не прийнято, можна запропонувати:
альтернативне рішення,
запасний варіант (Заготовлений заздалегідь),
перенесення розгляду питання на наступну зустріч;
в) ніколи не закінчуйте бесіду на негативній відповіді, краще отримати хоча б формальне "Так" на будь процедурне питання:
- Ви дозволите тримати Вас в курсі наших подальших планів?
- Можливо, за інших обставин ми знайдемо взаємовигідне рішення?
Результуючий етап переговорів оформляється в жанрах письмової мови. Відповідно до домовленостей він може бути представлений у документах двох типів:
а) угоди, що містять програму розвитку коопераційних зв'язків;
б) протоколи.
Ці документи підписуються керівниками кожної із сторін і мають статус правових джерел. Найчастіше результатом успішно проведених комерційних переговорів стає документ, що оформляє угоду з правової точки зору, - контракт, договір.
Підсумки переговорів прийнято аналізувати (риторичні закони С + А). Аналіз підсумків може бути представлений в усній і в письмовій формі. Головна умова - відвертість. Такий аналіз проводиться насамперед для самозвіту і, якщо необхідно, для звіту перед керівником. Уміння аналізувати і робити висновки з успіхів і неуспіхів сприяє вдосконаленню техніки ведення переговорів в цілому і відточує навички учасників.
Аспекти, що підлягають осмисленню, сформульовані у Контрольному листку для усного звіту за підсумками переговорів, наведеному з книги "Бізнес і менеджер" *.
* Бізнес і менеджер/Упоряд. ДАРАХІВСЬКИЙ І.С., Черноїванов І.П., Прехул Т.В. М., 1992. С. 395. b>
Контрольний листок для усного звіту за підсумками переговорів
Досягнення мети
Причина досягнення
Підготовка переговорів
Настрій партнера
Оцінка наданих повноважень
Свобода дій у рамках переговорів
Ефективність аргументації
Нові аспекти
Необхідність компромісу
Поетапний план
Участь колективу
Атмосфера переговорів
Забезпечення успіху
Недоліки
Пропозиції щодо удосконалення
Контрольні запитання
1. Які ознаки лежать в основі класифікації переговорів?
2. Назвіть етапи переговорного процесу і закони риторики, які реалізуються на цих етапах.
3. Дайте визначення риторичного ідеалу. Як він пов'язаний з національними традиціями?
4. Чому не всі рекомендації американських фахівців з ведення переговорів можна використовувати в Росії?
5. Які ефективні стратегії ведення переговорів вам відомі?
6. Перерахуйте тактики, які використовуються в переговорному процесі?
7. Перелічіть і охарактеризуйте методи ведення переговорів.
8. Які види слухання вам відомі? Які з них переважно в процесі переговорів і чому?
9. Що являють собою резюмування і перефразування? Коли вони використовуються в переговорному процесі?
10. Які форми звіту та самоконтролю менеджера, в чиї обов'язки входить проведення переговорів, вам відомі?
В
Протокольні жанри
Нарада
"Нарада - це форма організації ділового спілкування колективу (групи) з метою обміну інформацією та прийняття колективного рішення з актуальних для даного колективу (групи) проблемам ", - пише у своїй книзі" Ділова риторика "В. І. Андрєєв.
Для менеджерів-управлінців ділову нараду - це такий же звичний вигляд ділового спілкування, як для менеджерів, які займаються питаннями збуту, ділові переговори.
Нарада і збори - це протокольні жанри. Це означає, що вони проходять в обстановці суворої офіційності, зумовленої фіксацією усного мовлення, веденням протоколу. Протокол відображає не тільки хід ведення наради (зборів) - обговорення питань і прийняття рішення, - а й містить важливу процедурну інформацію. Він пишеться за формою, в яку входять такі реквізити: найменування відомства, найменування установи або підприємства, назва виду документа (протокол), дата засідання, індекс (номер), місце засідання, гриф затвердження (якщо протокол підлягає затвердженню), заголовок, куди входить найменування колективного органу або конкретного нар...
