анізацію стимулювання попиту і рекламної діяльності.
Контроль і координація роботи персоналу служби збуту передбачає: оцінку відповідності реалізації збутових функцій програмі маркетингових досліджень; аналіз дії збутової служби, а також розроблених заходів щодо координації збутової діяльності та підвищення її ефективності; контроль і оцінку ефективності стимулювання збуту і рекламних заходів; тактичний контроль; контроль за поставками продукції, здійсненням зовнішньоторговельних операцій, дотриманням договірних зобов'язань, своєчасністю оплати рахунків; коригування виробничої програми відповідно з надійшли замовленнями; пред'явлення споживачам претензій за порушення договірних зобов'язань та несвоєчасну оплату рахунків.
Початковим етапом планування збуту (як і інших у системі маркетингової діяльності підприємства) є вивчення зовнішніх і внутрішніх умов функціонування підприємства. Залежно від змін зовнішніх умов виникає необхідність коректування внутрішніх.
Виявляються наявні проблеми, пов'язані зі збутом продукції, встановлюються цілі, досягнення яких сприятиме їх вирішенню. Такими цілями можуть бути: досягнення визначених розміру доходу, обсягу продажу, частки ринку збуту і оптового товарообігу в асортиментному розрізі; встановлення оптимальних господарських зв'язків; підвищення ефективності роботи збутового персоналу; оптимізація запасів готової продукції; ефективність додаткових послуг, які надаються споживачу; раціоналізація руху товарів; підвищення дієвості претензійної роботи; вибір оптимальних каналів реалізації продукції; мінімізація витрат на транспортування; оптимізація всіх видів витрат по збуту; підвищення прибутковості зовнішньоторговельних операцій підприємства; посилення дієвості рекламної політики підприємства; стимулювання попиту покупців.
Перелік цілей може бути різним в залежності від умов зовнішнього і внутрішнього середовища.
У зв'язку з цим необхідно розробляти і використовувати прогнози попиту і кон'юнктури. Головне, щоб ці прогнози стали основою вироблення стратегічних комерційних рішень підприємства. А для цього необхідно не тільки передбачати кількісні і структурно-якісні зміни попиту і кон'юнктури в перспективі, а й попереджати їх, формуючи потреби, докладаючи маркетингові зусилля до запобігання проблемних ситуацій на ринку.
Розробка прогнозів попиту і кон'юнктури - основа для підготовки прогнозів реалізації продукції, які складають базу для проведення всіх комерційних операцій протягом прогнозного періоду і складання поточних планів реалізації і доходів.
Після визначення проблем і конкретних цілей намічаються шляхи, етапи і послідовність дій для їх досягнення, тобто розробляється план (програма) діяльності служби збуту. Включення конкретних розділів у план обумовлюється поставленими цілями.
Прерогатива у вирішенні даних питань належить самому підприємству, яке може використовувати як формалізовану, так і гнучку систему планування.
Формалізована система планування заснована на чіткому розподілі ступенів і розділів планування з жорстко обумовленими плановими періодами при чіткому дотриманні послідовності планових операцій.
При гнучкій системі планування немає жорсткої прив'язки часу ухвалення рішення до планового періоду, з'являєт...
