результат яких лягає в основу третього етапу.
На третьому етапі відбувається узгодження позицій і вироблення домовленості з кожного питання.
Четвертий етап, хоча і віддалений у часі, передбачає аналіз результатів і виконання досягнутих домовленостей.
Поведінка сторін на всіх етапах переговорів залежить від індивідуальних, «фірмових», національних та інших факторів.
Зрозуміло, дані етапи можуть слідувати не строго один за одним. Приміром, уточнюючи позиції сторони, можуть і узгодити низку питань або відстоювати сою точку зору, а наприкінці переговорів учасники можуть знову перейти до уточнення окремих елементів своїх позицій. Проте в цілому послідовність у вирішенні зазначених завдань повинна зберігатися. Її недотримання може призвести до значного затягування переговорів і навіть до їх зриву.
Головне правило в проведення переговорів вважається чітке розмежування між істотою проблеми і відносинами сторін. Це передбачає попередньо визначення інтересів сторонніх позицій і об'єктивний розгляд взаємовигідних варіантів реалізації цих положень. При цьому відносини між партнерами будуються не на особистісних оцінках, а на об'єктивних критеріях угоди з конкретних питань. Критеріями домовленості, актуальності, значущості можуть стати: ринкова ціна, підрахунок витрат, відомі аналоги, професійні норми, ефективність, моральні принципи, однакові відносини, традиції суспільства, країни, народу, прийняття сторонами зобов'язань щодо виконання умов договорів, контактів, угод і т. д. Кожен з критеріїв повинен бути об'єктивний і незалежний від бажання сторін, перевірений практикою, повинен базуватися на законах, нормах, стандартах. Такі об'єктивні критерії допомагають протистояти будь-якому забороненого прийому, тиску або погрозам.
Крім етапів процес ведення переговорів передбачає використання певних способів подачі позиції на кожному з них. Можливі способи подачі позиції випливають з логії співвідношення інтересів сторін. У процесі переговорів сторони рідко сприймають абсолютно точно об'єктивну ситуацію. Ведучи переговори, кожен учасник свідомо чи несвідомо акцентують увагу на тих проблемах, які він вважає першочерговими, і в той же час може замовчувати інших. Висуваючи свої пропозиції, аргументуючи їх, сторони відповідним чином представляють свою позицію, прагнучи при цьому вплинути на партнерів, на їх оцінку можливих результатів переговорів. Ведучи переговори, їх учасники можуть вказувати або на те, що їх об'єднує, або на те, що є різним. Крім того, члени кожної делегації інформують своїх партнерів по тим чи іншим питанням власної позиції, тим самим відкриваючи її, в той час як інша частина позицій з низки міркувань є закритою.
Отже, виділяють чотири основні способи подачі позиції, які можуть бути використані учасниками переговорів під час їх ведення:
відкриття позиції;
закриття позиції;
підкреслення спільності в позиціях;
підкреслення відмінностей у позиціях.
Використання способу подачі на конкретному етапі становитиме тактичний крок. У кожному виступі учасників переговорів може міститися як один спосіб подачі позиції, так і всі чотири. Відповідно і виступ може складатися з одного або декількох тактичних кроків.
Так само хотілося б приділити кілька слів про третьому і четвертому етапах переговорів, значення яких дуже важливо, як і перших двох. Вище зазначалося важливість такого чинника на переговорах як репутація. Додамо, що репутація - ця та сфера явища, яка, може зберігатися досить довго, не дивлячись навіть на те, що факти можуть суперечити їй. Тому порушення виконання домовленостей може негативно позначитися не тільки на подальшу взаємодію з цим партнером, але і з іншими, оскільки інформація про ступінь надійності партнерів швидко поширюється.
Як правило, на аналіз переговорів просто не залишається часу. У кращому випадку підводять підсумки змістовної частини - що було зроблено. Питання ж про те, як були досягнуті домовленості, учасники переговорів часто не розглядають взагалі. Таке ігнорування аналізу процесуальної сторони може згодом обернутися невдачами та змістовного плану. Тому кожен раз по завершенні переговорів їх учасникам доцільно обговорити поставлені питання.
3. Методи ведення ділових переговорів
Існує декілька підходів (методів) до ведення переговорів; серед них виділяють, як правило, три основних: «жорсткий», «м'який» і принциповий.
1) «Жорсткий підхід» (позиційний торг) спочатку припускає надмірно тверду позицію учасника, змінити яку він готовий лише в самому крайньому випадку. Мета торгу - реалізувати позицію свого боку найбільш ...
