ня збуту діляться на три основних типи:
. Стимулювання збуту, спрямоване на кінцевих користувачів, або споживачів.
. Стимулювання збуту, спрямоване на посередників, або торговців.
. Стимулювання збуту, спрямоване на торгових агентів.
стимулювання продаж збут посередник
Малюнок 1 - Цілі стимулювання збуту
1.2 Стимулювання збуту, спрямоване на споживачів
Стимулювання збуту, спрямоване на споживачів, націлене на збільшення обсягу покупок споживачами. Основні переваги методів такого стимулювання полягають в їх різноманітті та гнучкості. Розглянемо основні методи стимулювання споживачів:
Цінові заходи. Цінові заходи - тимчасове зниження ціни товару. Цінові заходи широко використовуються для стимулювання покупки нового товару на пробу або переконання існуючих споживачів купувати більше і частіше. Вони ефективні лише в тому випадку, коли ціна є важливим чинником при виборі торгової марки або якщо споживачі не є прихильниками торгової марки. Існують два типи споживчих цінових заходів:
. Грошові знижки - це зниження звичайної ціни товару або послуги в абсолютному (наприклад, ціна знижена на 500 доларів ) або відсотком вираженні (наприклад, знижка 50% ). Про грошові знижки може бути оголошено безпосередньо в місцях продажу або за допомогою реклами. Оголошення про знижку в місці продажу включають напис на самій упаковці, поруч з товаром або ще деінде в магазині. Реклама включає розсилку рекламних листівок, оголошення в газетах, по телебаченню і радіо.
. Знижки за упаковку - це додатковий товар за ту ж ціну; наданий у двох видах: упаковки-премії та об'єднані упаковки. Упаковки-премії містять додаткове безкоштовне кількість товару, коли стандартна упаковка купується за звичайною ціною. Цей спосіб часто використовується для представлення нової, більш великої упаковки товару. Коли одна або більше одиниць товару продається за зниженою ціною, пропонується об'єднана упаковка. Іноді товари фізично зв'язані разом. Дуже часто, таким чином, пропонується мило. У більшості випадків товари просто продаються по дві, три, п'ять і більше одиниць.
При визначенні величини цінової знижки важливо знати цінову еластичність продаваного товару, врахувати додаткові витрати споживачів, пов'язані з реалізацією купона. Може виявитися, що цінова знижка буде знаходитися в зоні байдужості споживачів до зміни цін.
Купони. Купони - офіційні сертифікати, пропоновані виробниками і роздрібними магазинами, які гарантують певну економію при покупці певних товарів у певному магазині. Основна перевага купонів полягає в тому, що вони дозволяють рекламодавцеві знижувати ціну без спеціальної домовленості з роздрібним магазином. Однак у купонів є і кілька недоліків:
Короткий термін дії та незначність знижок, через що багато споживачів просто не пред'являють купони.
Зростання складових вартості купона, особливо витрат на поштові послуги та поширення. Деякі складові вартості можуть бути знижені за рахунок технологій, наприклад, вдосконалення баз даних сприятиме більш цілеспрямованою розсилці купонів, при якому споживачі не будуть засипані непотрібними купонами. Новим кроком є ??впровадження безпаперових купонів, коли роздрібний магазин і виробник домовляються про стимулювання збуту за допомогою надання знижок найчастішим покупцям. Знижка надається всім споживачам, які купують товар і пред'являють для сканування на касі свої купівельні картки.
Купони виробників можуть поширюватися поштою; через засоби масової інформації (оголошення в газетах і журналах, вільні вставки); через роздрібні магазини, яким виробники платять за те, що вони приймають їх купони.
Конкурси, лотереї, ігри. Заходи такого типу залучають людей, обіцяючи безкоштовну вигоду і пропонуючи вражаючі призи. Конкурси припускають, що учасники проявлять які-небудь вміння в боротьбі за приз. Лотереї вимагають тільки того, щоб учасники написали свої імена на папірцях або купили квитки, за якими визначиться виграв тим чи іншим випадковим способом. Гра - це вид лотереї. Вона відрізняється від лотереї тим, що встановлюється тривалість гри, протягом якої шанси на виграш змінюються. Хороший конкурс або лотерея можуть оживити повільну реалізацію, створити привабливість товару в очах дилерів і торгових агентів, стати темою для реклами, викликати інтерес до рядовим товарам.
Відшкодування. Відшкодування - це пропозиція компанії повернути певну суму грошей споживачеві, який купує товар. Більшість пропозицій щодо відшкодування спонукають зробити покупку. Подробиці таких пропозицій зазвичай містяться в прям...
