ську діяльність підприємства;
розробити заходи для поліпшення діяльності відділу маркетингу;
оцінити результати запропонованих заходів.
Глава 1. Теоретичні аспекти стимулювання збуту
1.1 Загальна класифікація прийомів і засобів стимулювання збуту
Стимулювання збуту включає в себе широкий спектр засобів, покликаних забезпечити більш швидку реакцію у відповідь з боку ринку. Воно включає в себе:
) стимулювання споживачів - стимулювання збуту, націлене на заохочення покупки споживачем, що включає в себе розповсюдження зразків, купонів, упаковки, що продаються за пільговою ціною, премії, конкурси, демонстрації та ін. Продавці використовують стимулювання збуту, щоб залучити нових покупців, винагородити постійних споживачів та підвищити рівень покупок випадковими користувачами. Головним завданням стимулювання є дія на споживача і спрощення процесу продажу. Але перш, ніж дійти до передбачуваного адресата, воно має бути прийняте і добре представлено торговою мережею. Звідси виникає необхідність постійного проведення спеціальних операцій по мотивації і стимулюванню торгової мережі.
) стимулювання торгівлі - стимулювання збуту, націлене на підтримку посередницької фірми і підвищення зацікавленості посередника, що включає в себе заліки дилерам включення товарів в номенклатуру, надання товарів безкоштовно, проведення спільної реклами, проведення торгових конкурсів дилерів і т. д.
Виробник змушений пропонувати все більше тимчасових пільг як торговому посереднику, так і споживачеві з тим, щоб його товари лягли на полиці магазинів. Торговий посередник у свою чергу доброзичливо ставиться до стимулювання, зверненого до споживача, оскільки воно сприяє ознайомленню з товаром і прискоренню його продажу.
) стимулювання власного торгового персоналу - стимулювання збуту, націлене на посилення зацікавленості торгових працівників і підвищення ефективності зусиль торгового персоналу компанії, що включає в себе премії, конкурси, конференції продавців та ін.
Стосовно якої-небудь торгової точки ми можемо класифікувати різні види стимулювання по їх походженню і дії на клієнтуру. У цьому випадку ми приходимо до трьох узагальнених типів стимулювання:
1. Загальне стимулювання:
Застосовується на місці продажу. Його відмінною рисою є заданість теми. Воно служить інструментом загального пожвавлення торгівлі (річниця, церемонія відкриття). Цей вид стимулювання одночасно об'єднує продаж за зниженими цінами, демонстрацію товару, дегустації, ігри, святкове оздоблення торгових залів, афіші, таблички з поясненнями, помітні рекламні оголошення, а також рекламну кампанію в пресі (розповсюдження листівок з купонами, що дають право на покупку зі знижкою , вручення подарунків у разі придбання певної кількості товару, конкурси, ігри).
2. Вибіркове стимулювання:
Передбачає розміщення товару поза місцями загального викладення на вигідній позиції, наприклад, на початку ряду або стелажу. Товар може бути також зосереджений в якому-небудь місці торгового залу. Цей вид стимулювання включає також розміщення товарів на виносних лотках або у візках, розташованих у проходах або на перетині торгових ліній.
3. Індивідуальне стимулювання:
Здійснюється в місцях загальної експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника. Рекламна афіша, планшети, покажчик сигналізують про те, що відносно певного товару здійснюється стимулювання шляхом зниження цін, проведення конкурсів, ігор, виплати премій та ін. У цьому випадку заходи щодо стимулювання сприймаються споживачем лише в той момент, коли він зупиняється перед магазинної полицею.
Найбільшу роль стимулювання збуту в життєвому циклі товару грає на етапах зрілості і спаду. На етапі зрілості, коли товар добре відомий і має постійних покупців, виробник використовує прийоми стимулювання на постійній основі. Ефективність реклами на цьому етапі знижується. До кінця фази зрілості настає насичення, а потім спад. На цьому етапі заходи щодо стимулювання або посилюються, якщо виробник прагне зберегти товар на ринку, або всяке стимулювання припиняється, щоб не перешкоджати висновку товару з обігу. На етапах впровадження і зростання перевага віддається рекламі. Тим не менш, щоб швидко і ефективно реагувати на дії конкурентів, збільшити кількість торгових точок по збуту товару, вибірково впливати на об'єкт, використовують стимулювання збуту.
Для досягнення цілей стимулювання ...
