ідносин, укладання нових угод.
5. Переговори по досягненню побічних ефектів. Вирішуються другорядні питання (демонстрація миролюбності, з'ясування позицій, відволікання уваги тощо).
Залежно від того, які цілі переслідують учасники переговорів, виділяються різні функції переговорів [3]. p> • інформаційна (сторони зацікавлені в обміні поглядами, але не готові з яких-небудь причин на спільні дії);
• комунікативна (налагодження нових зв'язків, відносин);
• регуляції і координації дій;
• контролю (наприклад, з приводу виконання угод);
• відволікання уваги (одна зі сторін прагне виграти час для перегрупування або нарощування сил);
• пропаганди (дозволяє одній зі сторін показати себе у вигідному світлі в очах громадськості);
• зволікань (одна з сторін йде на переговори, щоб вселити надію у опонента на вирішення проблеми, заспокоїти її). Існує три типи спільних рішень учасників переговорів:
• компромісне, або В«серединне рішенняВ»;
• асиметричне рішення, відносний компроміс;
• знаходження принципово нового рішення шляхом співробітництва.
В
Розглянемо їх докладніше стосовно до проблеми переговорів.
Перший тип рішення - компроміс, коли сторони йдуть на взаємні поступки. Це типове рішення на переговорах. Компроміс реальний тоді, коли сторони готові задовольнити хоча б частину інтересів один одного. При цьому важливо наявність критеріїв, які дозволили б визначити законність вимог або рівність поступок. Ще краще, якщо рівноцінність кроків назустріч один до одного може бути оцінена кількісно.
Однак частіше доводиться зустрічатися з ситуаціями, коли критерії нечіткі або ж сторони не можуть знайти ту В«серединуВ», по відношенню до якої вони можуть рухатися, поступаючись один одному. У таких випадках необхідно шукати поле інтересів. Роблячи великі поступки по менш значимого для себе питання, але більш значимого для опонента, учасник переговорів отримує більше по іншому питання, який представляється йому найбільш важливим. У результаті відбувається В«РозмінВ» поступками на переговорах. Важливо, щоб ці поступки не виходили за рамки мінімальних значень інтересів обох сторін (рис. 38.1). Ця умова отримало назву В«принцип ПаретоВ» по імені відомого італійського вченого Вільфредо Парето (1848-1923), який обгрунтував даний принцип ще в 1904 р.
Коли статуси, можливості влади та контролю, а також інтереси сторін не дозволяють їм знайти В«серединнеВ» рішення, то сторони можуть прийти до асиметричному рішенню. Тоді поступки однієї сторони значно перевищують поступки інший. Опонент, який одержує явно менше умовної половини, свідомо йде на це, оскільки інакше він зазнає ще більших втрат. Асиметричність рішення спостерігається при закріпленні за допомогою переговорів поразки однієї зі сторін. Ступінь асиметричності може бути різною. p> Третій тип рішення полягає в тому, що учасники переговорів дозволяють протиріччя шляхом знаходження принципово нового рішення, яке робить дане протиріччя несуттєвим. Принципи прийняття такого рішення розроблені американськими фахівцями Р. Фішером і У. Юрі, опубліковані в початку 80-х років. Їхня праця тільки в США витримав 16 видань і переведений в 30 країнах світу. Цей спосіб грунтується на аналізі справжнього співвідношення інтересів, що вимагає копіткої, відкритою і творчої роботи обох сторін.
В
Рис.1. Проблемне поле варіантів компромісних рішень на переговорах (заштриховано)
Вихід на нове рішення можливий через зміну системи цінностей, наприклад, включенням даної проблеми в більш широкий контекст. Тому на переговорах деколи корисно вийти за межі, поставлені учасниками, розглянути проблему ширше спочатку заданих позицій і тоді від сторін взагалі може не знадобитися поступок. Пошук принципово нового вирішення більш складний, вимагає нестандартного підходу. Але він відкриває і абсолютно інші перспективи. Іншими словами, якщо компроміс і асиметричне рішення - це арифметика переговорів, то принциповий підхід - це вже алгебра переговорного процесу.
3. Динаміка переговорів
Переговори як складний процес, неоднорідний за завданнями, складається з декількох етапів: підготовки до переговорів, процесу їх ведення, аналізу результатів, а також виконання досягнутих домовленостей. Динаміка переговорів розробляється в останні роки М. Лебедєвої. Розглянемо дані етапи більш докладно.
Підготовка до переговорів. Переговори починаються задовго до того, як сторони сядуть за стіл. Фактично вони починаються з того моменту, коли одна зі сторін (або посередник) виступить ініціатором проведення переговорів і учасники займуться їх підготовкою. Від того, як буде проведена підготовка, багато в чому залежить майбутнє переговорів та прийнятих на них рішень. Підготовка до переговорів ведеться за д...
