вома напрямками: організаційного та змістовному.
До організаційним моментам підготовки відносять: формування делегації, визначення місця і часу зустрічі, порядку денного кожного засідання, узгодження із зацікавленими організаціями що їх стосуються. Велике значення має формування делегації, визначення її глави, кількісного та персонального складу. Буває так, що головою делегації на переговорах призначають людину виходячи лише з посадового статусу, не беручи в розрахунок його компетентність по суті обговорюваної проблеми. Важливо, щоб делегація являла собою єдину команду, де всі працюють на успіх переговорів, а не на те, щоб краще виглядати в очах керівництва. Як зазначав американський філософ Емерсон, В«весляра на многовесельной судні не хвалять за оригінальні манери В».
Змістовна сторона підготовки до переговорів включає: аналіз проблеми та інтересів учасників; формування загального підходу до переговорів і власної позиції на них; визначення можливих варіантів рішення. Перш ніж сторони почнуть готуватися до переговорів, аналізується проблема, яка вирішуватиметься. У чому її суть? Чи інші шляхи її рішення, які вимагають менших витрат і зусиль? Вони можуть бути виявлені як в рамках односторонніх дій, так і на основі переговорів з опонентом. Необхідно виробити спільний підхід до переговорів - їх концепцію. На відміну від позиції концепція переговорів - менш мінливий елемент. При формуванні загального підходу до переговорам визначаються завдання, які реалізовуватимуться на них. Необхідно визначити можливі варіанти вирішення. Виробляється розробка різних варіантів рішення, їх оцінка, ранжування в залежності від ступеня їх прийнятності для обох сторін.
Учасники повинні продумати пропозиції, що відповідають тому чи іншому варіанту рішення, а також їх аргументацію. Пропозиції є ключовими елементами позиції. Навіть хороша ідея, не будучи одягнений у ясну форму пропозицій, може загинути. Формулювання пропозицій повинна бути простий і не допускати двозначності. Аргументація завжди повинна бути об'єктивною.
Для підвищення ефективності підготовки можливі:
• проведення економічної, правової чи іншої експертизи;
• складання балансних аркушів (на аркуші паперу записують різні варіанти рішення, а проти кожного з них - можливі позитивні й негативні наслідки його прийняття);
• проведення групового обговорення окремих питань переговорів по методом В«мозкового штурмуВ»;
• експертне опитування з оцінки варіантів рішень;
• використання комп'ютерної техніки для імітаційного моделювання; виявлення ступеня ризику і невизначеності; вибору норм і процедур для прийняття рішень; оптимізації процесу прийняття рішень з використанням комп'ютера в якості В«третьої сторониВ». p> Ведення переговорів. Власне переговори починаються з того моменту, коли сторони приступають до обговорення проблеми. Для того щоб орієнтуватися в ситуації переговорів, необхідно добре розуміти, що являє собою процес взаємодії при веденні переговорів, з яких етапів він складається. Можна говорити про три етапи ведення переговорів:
• уточнення інтересів, концепцій і позицій учасників;
• обговорення (обгрунтування своїх поглядів і пропозицій);
• узгодження позицій і вироблення домовленостей.
У ході уточнення інтересів і позицій знімається інформаційна невизначеність з обговорюваної проблеми. Знаходиться В«спільну мовуВ» з партнером по переговорам. Обговорюючи питання, необхідно переконатися, що під одним і тим же терміном сторони розуміють однакові, а не різні речі. Етап уточнення проявляється у викладі сторонами позицій (внесення офіційних пропозицій) і надання роз'яснень з ним. Вносячи пропозиції, сторони тим самим визначають свої пріоритети, своє розуміння можливих шляхів вирішення проблеми.
Етап обговорення (аргументації) спрямований на те, щоб максимально зрозуміло обгрунтувати власну позицію. Він набуває особливого значення, якщо сторони орієнтуються на вирішення проблеми шляхом компромісу. Під час обговорення опонентові показують, на що і чому сторона не може піти. Обговорення є логічним продовженням уточнення позицій. Сторони шляхом висунення аргументів в ході дискусії, висловлювання оцінок на адресу пропозицій партнерів показують, з чим і чому вони принципово не згодні В· або, навпаки, що може бути предметом подальшого обговорення. Якщо сторони прагнуть вирішити проблему шляхом переговорів, то результатом етапу аргументації має бути визначення рамок можливої вЂ‹вЂ‹домовленості.
Третій етап - узгодження позицій. Виділяють дві фази узгодження: спочатку узгодження загальної формули, а потім - деталей. При виробленні загальної формули угоди, а потім і при її деталізації боку проходять як би все три етапи: уточнення позицій, їх обговорення та узгодження.
Звичайно, виділені етапи не завжди слідують...
