нфлікт є, образно кажучи, розвивається індустрією. Кожна людина хоче брати участь у прийнятті рішень, які його зачіпають; все менше і менше людей погоджуються з нав'язаними кимось рішеннями. Хоча переговори відбуваються щодня, вести їх як слід нелегко. Люди опиняються перед дилемою. Вони бачать лише дві можливості ведення переговорів - бути податливим або твердим. Друга стандартна стратегія в переговорах передбачає середній підхід - між м'яким і жорстким, але включає в себе спробу угоди між прагненням досягти бажаного і ладити з людьми.
Є третій шлях ведення переговорів, що передбачає позицію, засновану не так на слабкості або твердості, а скоріше об'єднуючий і те й інше. Метод принципових переговорів, розроблений в рамках Гарвардського проекту по переговорам, полягає в тому, щоб вирішувати проблеми на основі їх якісних властивостей, то Тобто, виходячи з суті справи, а не торгуватися з приводу того, на що може піти чи ні кожна з сторін. Метод означає жорсткий підхід до розгляду істоти справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів. Він не вдається до трюкам і не використовує фактор становища. Принципові переговори показують, як досягти того, що вам належить за праву, і залишитися при цьому в рамках пристойності. Цей метод дає вам можливість бути справедливим, одночасно оберігаючи від тих, хто міг би скористатися вашої чесністю. Метод принципових переговорів входить поступово і в нашу життя, будучи сусідами з іншими методами і поступово витісняючи їх.
Зазвичай вважається, що переговори потрібні тільки для того, щоб домовитися. В цілому це твердження справедливо. Переговори потрібні для того, щоб спільно з партнером обговорити проблему, що становить взаємний інтерес, і прийняти спільне рішення. Однак переговори часом використовуються і з іншими цілями. У цьому сенсі переговори можуть виконувати різні функції, що необхідно враховувати, спілкуючись з партнером. Наприклад, сторони зацікавлені в обміні поглядами, точками зору, але не готові з яких-небудь причин на спільні дії або рішення, вважаючи їх, допустимо, невигідними або передчасними. У цьому випадку функція переговорів буде інформаційна. Загалом, це ще і не переговори, а скоріше предпереговори.
Близькою до інформаційної є функція, зв'язана з налагодженням нових зв'язків і відносин - комунікативна. Тут основне завдання також полягає в обміні точками зору та інформацією. Тому можна говорити про єдину інформаційно-комунікативної функції. Незалежно від характеру, типу і т.д. конкретних переговорів ця функція обов'язково в тій чи іншій мірі присутній на будь-яких переговорах.
До числа інших істотних функцій переговорів відносяться регулювання, контроль, координація дій. Ці функції, на відміну від інформаційно-комунікативної, реалізуються, як правило, за наявності добре налагоджених відносин партнерів, звичайно в тих випадках, коли вже є домовленості і переговори ведуться з приводу виконання...
