РМАЦІЙНА ПІДГОТОВКА зазвичай здійснюється по 4 напрямках:
1. Предмет переговорів . Якщо мова йде про постачання якого товару, то це - Повний набір В«тактико-технічнихВ» характеристик не тільки самого товару, але і аналогічних моделей інших фірм-виробників тощо
2. Власні цілі, плани та умови рішення переговорних завдань . При цьому ми повинні чітко відповісти собі не тільки на питання: В«Чого ми хочемо домогтися на цих переговорах?В», - але й на питання: В«Навіщо нам це треба? В». Мовою програмістів це називається В«постановка завданняВ». Ну а читач з В«армійським досвідомВ» знає - як завдання поставлене, так вона і буде виконана ...
Тут визначається В«вилкаВ» між граничним мінімально допустимим і максимально допустимим варіантами ; план дій у тому випадку, якщо домовленість таки не буде досягнута; визначаються альтернативи укладати угоди (наприклад - з іншими партнерами).
3. Опонент . Як правило, ця інформація ніколи не буває ні зайвою, ні надмірної. p> Перша частина містить дані про фірму , з якою належить вести переговори: назва, адреса, № телефону/факсу, торгова марка або логотип, E-mail, URL (адресу сторінки в Інтернет), рік створення фірми, основна та додаткові сфери діяльності, банки (через які здійснюються фінансові операції), хто є власником фірми, склад керуючих органів (і ступінь їх самостійності у прийнятті рішень), наявність і кількість дочірніх структур, кількість і якість персоналу, основні виробничі показники та їх динаміка за останні пару років, постачальники та партнери по бізнесу тощо
Друга частина стосується особистості переговірників , з якими ви будете спілкуватися. На кожного з них заповнюється відповідна анкета. На одній з фірм мені зустрічалася подібна анкета, дані якої були згруповані по шести темах і містили більше 50 питань.
Невелика фототека (або відеозапису) тільки поліпшать ваше уявлення про опонента. Противника треба знати в обличчя! p> Крім того, бажано визначити соціонічний тип опонента (тип інформаційного метаболізму - ТІМ). Це дозволить вам в значною мірою передбачити його можливу поведінку. Для цих цілей зазвичай запрошують досвідчених фахівців-соціоніків, що володіють хорошим досвідом візуальної діагностики. У результаті вельми нетривалого спостереження (іноді досить переглянути кілька відіосюжетов) та вивчення досьє опонента складається психологічний портрет особистості. Приклад такого портрета, спирається на поведінкові стереотипи соціонічного типу, наведено А.В. Молодцова у книзі В«Соціоніка для менеджерівВ» .
4. Зовнішнє середовище, в рамках якої йдуть переговори. Це - політична обстановка (наприклад напередодні виборів - прийняття серйозних ділових рішень зазвичай затягується), ситуація на ринку (облік цінових стрибків на...
