мається: у всіх цих ситуаціях є два і більше учасників, кожен їх яких має якусь свою позицію і переслідує свій інтерес. Однак, на цьому, мабуть, подібність і закінчується. Так, наприклад, переговори, на відміну від дискусії, мають своєю метою обов'язкове угоду за підсумками обміну думками - у випадку звичайного діалогу сторони можуть висловитися і залишитися В«при своємуВ». Різниця ж між переговорами і продажем, принципово, полягає в тому, що при продажу ми маємо певні обмеження за умовами укладання угоди з нашого боку, в той час як при веденні переговорів ми можемо значно змінювати наші початкові умови, щоб досягти угоди.
Ключовими ситуаціями переговорів можна назвати наступні:
1. Ділові переговори рівних партнерів, коли обидва зацікавлені один в одному
2. Ведення переговорів у нерівному становищі, коли один зацікавлений в переговорах більше, ніж інший
3. Вимушені переговори, коли одна сторона залучена в неактуальне для неї обговорення
4. В«СтатусніВ» переговори, коли один або декілька учасників переговорів мають можливість впливати на позицію іншого
Переговори істотно розрізняються за своїми цілями: укладення договору про постачання, угода про співробітництво та координацію діяльності тощо
У процесі переговорів люди хочуть:
- домогтися взаємної домовленості з питання в якому як правило зіштовхуються інтереси;
- гідно витримати конфронтацію, неминуче виникає через суперечливі інтересів не руйнуючи при цьому відносини.
Щоб досягти цього треба вміти:
a) Вирішити проблему;
b) Налагодити міжособистісну взаємодію;
c) Управляти емоціями.
За столом переговорів можуть зійтися люди, мають різний досвід ведення переговорів. Вони можуть мати різний темперамент (наприклад, сангвінік і холерик) і різне спеціальне освіту (наприклад, технічне та економічне).
Відповідно до цього великою різноманітністю відрізняється і сам хід переговорів. Вони можуть протікати легко чи напружено партнери можуть домовитися між собою без праці чи з великими труднощами або взагалі не прийти до якого-небудь угоди.
При проведенні переговорів необхідно:
В· успішно планувати свої дії на переговорах, максимально використовуючи всю наявну інформацію для того, щоб посилити свою позицію;
В· вибирати стратегію і тактику переговорів, найбільш підходящу в тій чи іншій ситуації;
В· гнучко пристосовувати обрану стратегію до змін ситуації;
В· ефективно використовувати різні засоби комунікації в процесі взаємодії з іншими учасниками переговорів, вміння переконувати співрозмовника;
В· протистояти різних хитрощів, тиску, маніпулювання з боку опонента;
В· зводити до мінімуму поступки і домагатися найкращого результату
Переговорщик повинен додержуватися наступних правил:
- зібрати інформацію і підготуватися перед важливою зустріччю;
- говорити з упевненістю. Чітко визначити те, чого ви хочете домогтися від зустрічі і на які умови готові погодитися. Попросіть те, чого ви хочете. Ви не повинні очікувати, що інша сторона сама здогадається про те, чого ви домагаєтеся. Переконайтеся, що людина, з якою ви ведете переговори, в стані задовольнити ваше прохання. Будьте наполегливі. Пробуйте різні методи переконання. Попросіть, щоб інша сторона запропонувала своє рішення. Запропонуйте компроміс. p> - починати процес переговорів з пропозиції, нижче того, якого від вас домагаються. Бути помірним. Не сперечайтеся і не погрожуйте. Поважайте позицію іншої сторони. Запропонуйте логічні пояснення для своїх вимог. Оголосіть свою думку і поясніть наслідки для обох сторін у разі, якщо угода не буде досягнуто. Коли угода укладена, припиніть говорити про справу, обміняйтеся рукостисканням і перейдіть на розмову на нейтральні теми.
Перед початком переговорів треба обов'язково визначити межі компетенції учасників переговорів. По-перше, потрібно уточнити, якими правами володієте ви, і, по-друге, якими правами володіють ваші співрозмовники: чи може їх згоду вважатися остаточним, або перш ніж дати відповідь вони повинні проконсультуватися зі своїм керівництвом або з компаньйонами. Іншими словами, ніколи не можна будувати з себе занадто "крутого" бізнесмена, який все вирішує сам. Якщо вам дійсно потрібно порадитися з начальством, завжди краще чесно сказати про це, ніж потрапити потім у незручне становище. p> Постарайтеся, як можна більше дізнатися про людей, з якими вам належить вести переговори. Що вони собою представляють, сумлінні чи в угодах, який їхній імідж, якими фінансовими і організаційними можливостями вони розташовують і т.д. Інформація за цими питань допоможе вам вирішити, чи варто мати з ними справу чи краще пошукати інших партнерів.
Подумайте про те, як будете представлятися новим партнерам. Зрозуміло, як мінімум потрібно мати візитну картку, що дає короткі відомості про вас: ім'я, місце роботи, займ...
