9;язане з виконанням досягнутих домовленостей. На цьому етапі формується уявлення про надійність партнера, про те, наскільки строго він випливає підписаним їм документам.
У процесі переговорів можна виділити три основні стадії: підготовка до переговорів; процес їх ведення; аналіз результатів переговорів і виконання досягнутих домовленостей.
Підготовка - перша стадія переговорного процесу, і від того, як вона буде проведена, під чому залежить майбутнє як самих переговорів, так і прийнятих на них рішень.
Чи будуть переговори тривалими, затяжними, що викликають роздратування у їх учасників або вони пройдуть достатньо швидко і ефективно? Навряд чи варто сподіватися на швидке і успішне їх завершення, якщо сторони виявилися не готові до переговорів. Тоді час, відведений на обговорення, доведеться витрачати на те, що могло бути продумано заздалегідь.
Перш ніж сторони почнуть готуватися до переговорів, аналізується проблема, яка ляже в їх основу. У чому її суть? Чи інші шляхи її рішення, які вимагають менших витрат і зусиль?
При аналізі проблеми необхідно звертати увагу насамперед на інтереси сторін. Часто учасники переговорів схильні обговорювати і відповідно готувати лише позиції, тобто те, як вони сформулювали своє бачення проблеми. На жаль, не завжди в позиціях відображаються справжні інтереси партнерів. Звернення не до інтересів сторін дозволяє знайти розв'язку проблеми найбільш оптимальним чином. (Найчастіше не так важливий підсумок зараз, як встановлення довгострокових партнерських відносин.)
Перед формуванням позиції необхідно виробити загальний підхід до даних переговорів - їх концепцію. При формуванні загального підходу до переговорів в першу чергу визначаються ті завдання, які реалізовуватимуться на переговорах: для чого взагалі необхідно вступати в дані переговори? Що бажано отримати в підсумку?
Переговори практично завжди припускають кілька варіантів вирішення проблеми. Знайти і оцінити ці варіанти належить ще до початку самого процесу переговорів. Який з них найбільшою мірою відповідає інтересам? Чи можлива його коригування з тим, щоб він був більш прийнятний? Які негативні моменти він у собі несе? На ці питання треба постаратися знайти відповіді ще в ході підготовки до переговорів.
Основні аргументи подальшої бесіди продумані заздалегідь. При підготовці аргументів необхідно враховувати також, до кого вони звернені - безпосередньо до партнера або до третьої сторони (наприклад, до громадської думки); які культурні, психологічні і т. д. особливості аргументів, до кого вони спрямовані.
Характер відносин з партнерами на переговорах робить значний вплив на результат переговорів. Ось шість основних елементів, з яких складаються відносини:
1. Раціональність. Необхідно вести себе раціонально, якщо навіть інша сторона проявляє емоції.
2. Розуміння. Постарайтеся зрозуміти партнера. Неуважність до точки зору партнера обмежує можли...
