вість вироблення взаємоприйнятних рішень.
3. Спілкування. Якщо навіть протилежна сторона вас не слухає, постарайтеся провести консультації з нею, тим самим будуть покращені відносини.
4. Достовірність. Не давайте неправдивої інформації, навіть якщо це робить протилежна сторона. Така поведінка послаблює силу аргументації, а також ускладнює надалі взаємодія з іншими партнерами.
5. Уникайте повчаючого тони.
6. Прийняття. Постарайтеся прийняти іншу сторону і будьте відкриті для того, щоб дізнатися щось нове від партнера.
Готуючись до переговорам або ведучи їх, сторони так чи інакше формують своє уявлення про іншій стороні.
Однак учасники переговорів зазвичай не враховують необхідність поглянути на проблему В«Очима партнераВ». Часто сторони виступають на переговорах з досить егоцентричних позицій. Важко, навіть практично неможливо вести переговори, якщо їх учасники мають на предмет обговорення полярні точки зору.
У ході переговорів не слід боятися обговорень того, як сторони бачать проблему, в ніж відмінності в сприйнятті. Наприклад, ви бачите на столі склянку, наполовину заповнений охолодженою водою. Ваша дружина бачить брудний напівпорожню склянку, який може залишити слід на обробці з червоного дерева.
При наявності різко негативних образів один одного сторонам, може бути, і не варто поспішати з початком переговорів, а постаратися спочатку спрямувати свої зусилля на зняття вкрай негативних оцінок, зменшити емоційне напруження, уникаючи в пресі та інших засобах масової інформації негативних оцінок поведінки один одного. У цих випадках краще взагалі постаратися не коментувати поведінку партнера.
Для визначення того, як сторони будуть підходити до вирішення проблем на переговорах і які принципи тут взагалі можливі, необхідно мати на увазі наступне: співвідношення інтересів сторін; підхід учасників до переговорів в цілому і до способам вирішення спірних проблем.
Говорячи про співвідношенні інтересів учасників переговорів, важливо враховувати два моменти: по-перше, сторони завжди мають як спільні, так і різні інтереси, по-друге, не всі інтереси мають рівний ступінь значущості для сторін. Одне питання може бути більш важливий для одного з учасників, в той час як інший - для його партнера.
Наявність спільних і різних інтересів припускає можливість знаходження компромісу, коли сторони роблять поступки один одному. Це є перший тип рішення проблеми на переговорах. p> Наявність у сторін різного ступеня зацікавленості з одного й того ж питання (що буває не завжди) надає інші можливості для знаходження рішення шляхом переговорів. Роблячи поступки по одному, менш значимого для себе питання, але більш значущого для партнера, учасник переговорів отримує більше з іншого питання, який представляється йому найбільш важливим.
Другий тип рішення полягає в тому, щоб вийти за межі спочатку заданих позицій. При такої умови учасники переговорів дозволяю...
