"justify"> Щоб зрозуміти глибинний зміст корпорації, слід проінтерпретувати це латинське слово як складене, і тоді приблизний переклад буде - «раціонально створений організм».
У кожної корпорації виробляється своя стратегія, яка часто межує з такими поняттями, як марка, стиль, імідж, рейтинг ... Усе разом узяте впливає на вироблення стратегії тих чи інших переговорів.
Встановлення договірних корпоративних відносин дозволяє говорити відкрито з членами угоди. У структурі цього колективного організму виробляється однозначний мову, сприяє взаєморозумінню, і, як наслідок, здійснюється швидкий обмін інформацією, зростає швидкість прийняття управлінських та фінансових рішень.
Корпорація - це можливість перейти від переговорів, пов'язаних з неминучим торгом і узгодженням інтересів, до виконання договірних установок. Наприклад, принцип пірамідальної корпорації: «Я запрошую вас вступити в гру з заздалегідь обумовленими і зрозумілими правилами» спрацьовує навіть на тлі явної небезпеки, пов'язаної з регулярними катастрофами подібних структур. Просто в природі людей закладено довіру до зрозумілих формулювань, в сенсі - ось правила, вони обговорені, а от що обіцяють, і це заманливо ...
Можна сказати, що корпорація володіє подвійною системою захисту, при якій більш тендітна - раціональна, виконує одночасно роль індикатора, що дозволяє виявити неполадки задовго до того, як від них почне страждати справу.
В умовах корпорації капітал, який може бути дуже швидко мобілізований для енергійних впливів на ринок, - найважливіший результат усіх попередніх стадій переговорного процесу.
Створення корпорації - це цілком і повністю результат переговорів з вже існуючими фірмами, компаніями та приватними особами.
Завдання згуртування в корпорацію ніколи не вирішується однією або двома стратегіями. Як правило, це робота високої складності, основною метою якої є не компанії, що не фірми, не доходи, а люди і тільки люди. Зрозуміло, що подібне завдання стає в першу чергу психологічної.
2. Тактичні прийоми в переговорах
В ході переговорного процесу досить часто використовуються спеціальні тактичні прийоми, що полегшують ведення переговорів. Ці тактичні прийоми можуть застосовуватися на всіх етапах переговорів. Перелічимо основні з них.
«Пакетування» - наскільки питань пропонується до розгляду у вигляді «пакету», тобто обговорюються не окремі питання, а весь комплект в цілому. У «пакеті» можуть бути ув'язані як привабливі, так і не привабливі для опонента пропозиції (але й виграшні для нас). Якщо опонент вкрай зацікавлений у привабливій для нього частини комплексу, то висока ймовірність того, що він погодитися на «пакет» в цілому.
«Висування вимог в останню хвилину» - один з учасників переговорного процесу висуває нові вимоги в самому кінці переговорів, коли всі питання вже вирішені. Якщо опонент прагне зберегти досягнуте, він може погодитися і піти на поступки.
«Завищення вимог» - У формулювання позиції включаються пункти, які потім можна буде безболісно зняти, формуючи враження, що це є поступкою, і, відповідно, вимагати аналогічних кроків з боку опонента.
«« Розстановка хибних акцентів у власній позиц...
