ії »- учасники переговорів демонструють крайню зацікавленість у вирішення якогось питання, який насправді є для них другорядним. Потім питання знімається і таким чином створюється видимість поступки.
«Внесення явно неприйнятних для опонента пропозицій» - цей прийом використовується для того, щоб після відмови в прийнятті рішення звинуватити опонента в зриву переговорів.
«Висування вимог по наростаючій» - як тільки опонент у чомусь зробив поступку, йому пред'являються нові вимоги.
«Вимагання» - Одна зі сторін висуває вимогу, небажане для опонента і байдуже для себе. Мета - отримати поступка в обмін на те, що ця вимога буде знято.
«Ультиматум, або останнє слово» - опонент вимагає негайного прийняття рішення, інакше представлена ??ним сторона негайно йде з переговорів. Цей прийом ризикований, але в окремих випадках - виправданий.
«Подвійне тлумачення» - в результаті переговорів виробляється рішення, у формулювання якого одна зі сторін «заклала» подвійний зміст, що залишився непоміченим опонентом. Потім угоду трактується в своїх інтересах без порушення суті.
Крім спеціальних тактичних прийомів у процесі переговорів досить часто використовуються так звані полемічні виверти.
Полемічна виверт - це будь-який прийом полегшує автору ведення спору та утруднює положення опонента. На відміну від спеціальних тактичних прийомів полемічні виверти досить часто використовуються і в інших ситуаціях спілкування - в побутовому спілкуванні, під час публічного виступу і т. д. Одним з перших полемічні виверти став описувати й аналізувати німецький філософ Артур Шопенгауер. До основних полемічним хитрощів належать такі:
· ставка на хибний сором - прагнення людини здаватися більш знаючим, компетентним і т. д., а також на боязні «упустити себе» в очах оточуючих. Виверт полягає в тому, що один з учасників суперечки, висуваючи ту чи іншу ідею, супроводжує її словами: «Все знаю що ...», «Загальновідомим є факт ...» і т. п.
· підмазування аргументу - виверт заснована на самолюбстві людини. Слабкий аргумент, який міг би бути спростований, супроводжується компліментом опонентові, наприклад: «Ви, як людина розумна, не станете заперечувати ...», «Ваша компетенція, звичайно, підкаже Вам ...» і т. п.
· читання в серцях - аналізуються не тільки і не стільки доводи, скільки мотиви, які змусили їх висловити (наприклад: «Ви так стверджуєте з завзятості», «Причина Вашої незгоди ясна - це прагнення підірвати престиж влади »і т. п.).
· доведення до безглуздості, зведення до абсурду - суть в тому, щоб показати хибність тези або аргументу, так як наслідок, що з нього, суперечать дійсності.
· поворотний удар - непродумане або недружню заяву, репліка, спрямовані проти кого-небудь, звертаються проти самого автора. Завдання: перехопити слово (поняття), кинуте опонентом, обіграти його.
· паличної довід - довід який призводить опонент і який змушені прийняти з-за страху чогось небезпечного.
· дамський аргумент - вибирається найбільш безглузде рішення з приводу питання, і воно словесно протиставляється відстоюють думку. Опонент опиняється перед вибором - або обстоювана вами позиція, або відверта безглуздість.
