Т «Спецкомплект» та шляхи їх вирішення
ПроблемаПрічінаПуті решеніяНе відповідний рівень теоретичної та практичної підготовки менеджерів з продажу Відсутність плану навчання та розвитку персоналу. Розробка і реалізація плану теоретичних занять і польових тренінговВисокій рівень конкуренції на ринку при низькому рівні планування розвитку персоналу і компанії Відсутність програми активізації ініціативи співробітників, ефективного стимулювання Формування кадрового резерву. Впровадження системи стимулювання працівників
Проведене дослідження показало, що в ЗАТ «Спецкомплект» відзначається низький рівень теоретичної підготовки менеджерів з продажу; в організації відсутній план занять із співробітниками; навчання персоналу носить нерегулярний характер.
У зв'язку з цим пропонується створення плану навчання персоналу на місяць вперед. Даний документ підписується 20 числа попереднього звітному місяці. План слід розбити на дві частини, що включають теоретичні заняття та польові тренінги. Бюджет підписується директором і узгоджується з комерційним директором і головним бухгалтером.
На першому етапі пропонується навчання начальника відділу продажів на курсах підвищення кваліфікації у м Москва. Результати моніторингу курсів з підвищення кваліфікації фахівців з продажу представлені в таблиці 3.2.
Таблиця 3.2 - Моніторинг курсів підвищення кваліфікації фахівців з продажу
Навчальний заклад Умова Ціна, тис.руб. Терміни Теми Російська Школа Управління 67,9180 годин Курс підвищення кваліфікації у сфері продажів Консалтингова група «Гермес» 26,730 годин Навички оптових продажів Навчальний центр «Новогиреево» 21,6040 годин Курси навчання менеджерів з продажу Навчальний центр при Інституті інформаційних технологій 48,840 годин Курси навчання менеджерів з продажу
Проведений моніторинг курсів підвищення кваліфікації фахівців з продажу дозволив зробити висновок, що найбільш повну програму навчання надає Російська Школа управління. Курси підвищення кваліфікації у сфері продажів розраховані на 180 годин. Програма підвищення кваліфікації з продажу та торгівлю є авторським курсом «Руській Школи Управління». Це комплексна модульна програма навчання з ключових питань для фахівців з продажу. Даний курс навчання представляє тільки практичні знання і найсучасніші та ефективні методики та інструменти для підвищення ефективності продажів. Формат навчання розрахований на 16 днів очного навчання.
Основні теми курсу представлені в Додатку А.
Вартість курсу - 67900 руб. Після закінчення навчання видається посвідчення про короткостроковому підвищення кваліфікації державного зразка, а також відеокурс.
Після проходження курсу, начальник відділу продажів проводить навчання персоналу ЗАТ «Спецкомплект».
Рекомендовані галузі навчання розділені на чотири групи:
. Функціональна (компетенції за фахом). Дана область включає навички і знання, необхідні для успішного виконання посадових обов'язків. Навчання поетапне: програми формуються «блоками знань», що складаються з тем, які необхідно визначити для кожної категорії фахівців. Навчання за програмами раціонально здійснювати силами ЗАТ «Спецкомплект» - заняття проводить начальник відділу продажів.
. Особистісна. Різні тренінги з розвитку особистісних навичок і здібностей. У цьому випадку раціонально використовувати зовнішні програми і тренінги, запрошуючи викладачів в ЗАТ «Спецкомплект», або, направляючи співробітників на тренінги, курси та семінари.
. Знання товарів. У розробці програми навчання даній області бере участь начальник відділу продажів і комерційний діреткор.
. Знання бізнесу компанії. Дана область пов'язана з придбанням більш широких знань в наступних областях: взаємозв'язку різних підрозділів компанії, цілі бізнесу, корпоративні стандарти роботи.
Принципи побудови корпоративного навчання: наявність чіткої мети по кожному конкретному працівникові; орієнтація на практичне застосування в діяльності працівника; відсутність навчання «про запас»; розробка поетапного методу навчання.
Дерево робіт по навчанню співробітників ЗАТ «Спецкомплект» представлено на рис. 3.1.
Ефективність навчання проводиться на основі тестування і визначається наступними факторами: ступінь задоволеності учасників навчання, аналіз результату навчання, практична застосовність, ефект впливу результатів навчання на реалізацію стратегічних цілей і завдань організації (таб. 3.3).
