інку за допомогою особистих спостережень і організації В«зворотного зв'язкуВ» (спілкування з клієнтами). p align="justify"> Система оплати праці менеджерів ТОВ В«МагістральВ» - комісійні в розмірі 2% від особистого обсягу продажів. При цьому менеджери, як і всі співробітники фірми, забезпечені В«повним соціальним пакетомВ»: їм надаються відпустки, лікарняні та ін
На підприємстві абсолютно не застосовуються різні форми мотивації праці менеджерів. Не проводяться і тренінги для підвищення кваліфікації вже працюючих менеджерів. Діяльність менеджерів оцінюється як не надто значуща з точки зору результатів торгової діяльності підприємства. До того ж у керівного складу підприємства існує тенденція В«завантажуватиВ» менеджерів роботою, що не має ніякого відношення до їх посадовими обов'язками. Все це значно знижує результативність праці менеджерів. p align="justify"> 2.4 Ефективність збутової діяльності підприємства
Проаналізуємо діяльність ТОВ В«МагістральВ» з економічної точки зору за останні 2 роки (табл. 9).
Таблиця 9 Показники ефективності збутової діяльності ТОВ В«МагістральВ»
Показатель2009 г.2010 г.Абс. вимк., +,-Темп зростання,% 1. Укладено договорів поставкі8194 +13116,052. % Виконання договірних зобов'язань з постачання продукціі94, 698,8 +4,2104,443. Обсяг реалізації продукції, тис. руб.89984, 0100500,2 +10518,0111,74. Середня вартість одного контракту, тис. руб.111 ,1106,9-4, 296,25. Оборотність запасів, раз.1 ,351,33-0, 0298,56. Маржинальний прибуток, тис. руб.9206, 510855,6 +1649,1117,97. Коефіцієнт маржинального прібилі102, 3108,01 +5,71105,6
Таким чином, в цілому ситуація по збуту за аналізований період покращилася. Збільшилося число укладених договорів, відсоток виконання договірних зобов'язань, обсяг реалізації продукції, маржинальний прибуток. У той же час знизилася середня вартість одного контракту і оборотність запасів. Отже, на підставі проведеного аналізу можна відзначити наступні проблеми підприємства в організації збутової діяльності:
- низькі обсяги збуту білової продукції;
- невисока кваліфікація співробітників відділу збуту;
- відсутність системи навчання та підвищення кваліфікації менеджерів;
- недостатньо ефективна реклама випускається;
- невпорядкована система знижок на продукцію, що продається.
3. РОЗРОБКА РЕКОМЕНДАЦІЙ ЩОДО ПОЛІПШЕННЯ управління збуту ТОВ В«МАГІСТРАЛЬВ»
