комбінатами і торгуючими організаціями - оптовиками, магазинами і т.д. не дозволяє виділити якісь одну-дві основні форми розрахунків. Залежно від рівня взаємин з конкретним магазином, обсягом збуту, часткою готівки при розрахунках відстрочки платежів магазинів за продукцію досягають 3-4 тижнів. Іноді ж взаємини між торгівлею та молочними комбінатами будуються на умовах 100% -ної передоплати. Комбінат повинен активно використовувати і матеріальну винагороду конкретним працівникам торговельної мережі, безпосередньо відповідальним за обсяг закупівлі у них молочної продукції та затвердження форми розрахунків.
У найближчі роки на ринку стерилізованого молока, незважаючи в цілому на відносно сприятливі перспективи для виробників, буде мати місце істотне посилення конкурентної боротьби між російськими компаніями. Вже нині з більш ніж 550 російських заводів і комбінатів стерилізоване молоко виробляють близько 80.
Сучасні умови конкурентної боротьби на ринку об'єктивно диктують необхідність для ЗАТ «Галактика» приділити підвищену увагу рекламі своєї продукції. Без всебічного і глибокого охоплення всього спектру рекламного впливу на споживача можна розраховувати лише на випадкові продажу, і, як показує практика, робити покупцям дуже великі поступки за ціною. Це в свою чергу визначає ставлення покупців до продукції ЗАТ «Галактика» як до продукції невисокої якості. Ще до початку освоєння нових ринків збуту Комбінат має розробити спеціальну стратегію в області реклами своєї продукції, яка б враховувала основні цілі і завдання підприємства на новому ринку, якість і особливості його продукції, етапи освоєння нового ринку, особливості роботи з оптовими фірмами, магазинами та іншими торговими точками. Стратегія в галузі реклами повинна надалі максимально конкретизуватися за видами реклами, затрачуваним засобам, основним рекламним цілям і т.д.
Як у сфері збуту, так і в галузі реклами підприємству потрібен кущовий (районований) підхід до освоєння нового ринку. Всі основні торговельні та рекламні заходи повинні проводитися тільки в тому районі, де відкрилося представництво ЗАТ «Галактика» і де потрібна максимальний вплив на кінцевого споживача, у тому числі шляхом адресної поштової реклами.
Ще один нестандартний рекламний хід. У Росії населення прагне копіювати зарубіжний спосіб життя. Його дослідження показує, що, наприклад, у Західній Європі в останні роки різко зросла людей, які використовують молоко як освіжаючий напій. Зокрема, у ФРН так чинять 72% жінок і 62% чоловіків у віковій групі від 20 до 50 років. Використовуючи рекламу, в якій він буде посилатися на зарубіжний досвід, Комбінат може створити, таким чином, нову категорію споживачів, частково відбивши частку ринку в Кока-Коли .
Пропонуючи ту чи іншу рекомендацію для ЗАТ «Галактика», треба виходити із сучасних реальних можливостей підприємства. В якості перспективної альтернативи треба розглянути можливість розширення номенклатури випускається стерилізованого молока за рахунок випуску принципово нового виду молока, який поки російською промисловістю не проводиться. Умовно його можна позначити як елітне raquo ;. За якістю та екологічної безпеки і кінцевої цінності для споживача воно повинно бути не гірше молока, виробленого в Західній Європі. Природно, що його роздрібна ціна буде в кілька разів вище молока, виробленого ЗАТ «Галактика». Основна категорія споживачів такого молока - багаті росіяни, які нині орієнтуються на покупку імпортного стерилізованого молока. Очевидно, що витрати Комбінату на виробництво такого молока будуть досить значні, тому треба віднести ймовірність початку його виробництва на середньо - або довгострокову перспективу. Воно з'явиться прямим конкурентом молоку, в даний час імпортується до РФ.
Для виробництва і збуту елітного молока потрібно цілий комплекс організаційних та інших заходів і дуже значні кошти. Буде потрібно, зокрема, встановити найжорстокіший ветеринарний і санітарний контроль на всіх рівнях від вирощування дійного стада до випуску готової продукції, включаючи також контроль якості кормів і т.д. Враховуючи вкрай низький рівень якості російського молока, доведеться, мабуть, затратити певні кошти на переконання потенційних покупців у повній безпеці даного молока для здоров'я, найсуворіший ветеринарний контроль за молочним стадом, відповідністю його західноєвропейським стандартам (а це зажадає сертифікації молока у відповідних органах ЄС). Останнє, мабуть, зажадає встановлення контролю за всім процесом надою молока і виробництва на його базі стерилізованого. Справа ця надзвичайно важка, зажадає не один рік наполегливої ??роботи. Однак, у разі успіху, ЗАТ «Галактика» може розраховувати на нову, абсолютно порожню для російських виробників ринкову нішу елітного екологічно чистого молока, нині повністю зайняту імпортним продуктом.
