ивні при наступних обставинах:
на ринку, що вимагає створення збутової мережі;
ринок розкиданий географічно;
ринок погано вивчений;
наявність термінових постачань невеликих партій товарів.
Звідси видно, що робота з оптимізації руху товару це комплексна робота, що вимагає створення відповідних організаційних структур, крім того, в рамках комплексної програми управління рухом товарів створюються локальні програми з компонентів (наприклад, управління запасами, оптимізація вибору транспорту, схеми руху товару, прикріплення споживачів до постачальників і т.д.).
Відомо, що більшість виробників пропонують свої товари ринку через посередників, намагаючись сформувати власний канал розподілу.
Канал розподілу - сукупність фірм або окремих осіб, які беруть на себе або допомагають передати кому іншому право власності на конкретний товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача.
Призначення каналів розподілу полягає в організації оптимальної збутової мережі для ефективних продажів продукції, включаючи мережі оптових і роздрібних магазинів, складів зберігання, пунктів сервісного обслуговування, організації транспортування, вантажно-розвантажувальних робіт і т.д.
Назвемо основні причин залучення посередників:
нестача власних фінансових коштів;
перерозподіл коштів на користь основного виробництва;
ефективність роботи посередників;
скорочення обсягів робіт з розподілу продукції.
В
На малюнках 7.2. та 7.3. приведений приклад скорочення обсягів робіт по розподілу продукції.
В
Канал розподілу на мал.7.2. в маркетингу називається прямим, а на ріс.7.3. - Непрямим. p> Таким чином, канал розподілу - це шлях, по якому товари рухаються від виробника до споживачеві. Завдяки йому усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих хто їх справив, до тих хто б ними хотіли скористатися.
У системі маркетингу канали розподілу виконують ряд важливих функцій:
перше, функції, сприяють укладенню угод:
маркетингові дослідження, в Зокрема дослідження ринку і запитів споживачів, а також збір відповідної інформації;
встановлення контактів з покупцями товарів;
проведення комерційних переговорів (узгодження цін);
здійснення стимулюючої політики в збутової діяльності;
пристосування товару до вимогам покупця (сортування, упаковка і т.д.);
участь у плануванні товарного асортименту.
друге, функції з реалізації угод:
покриття витрат з функціонуванню каналу розподілу;
сервісне обслуговування після продажі;
прийняття ризику за функціонування каналу.
Канали розподілу можна охарактеризувати за числом їх рівнів.
В
Рівень каналу розподілу - це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу по наближенню товару і права власності на нього кінцевому споживачеві. Приклади маркетингових каналів розподілу представлені на рис.7.4.
1. Прямий канал збуту - канал нульового рівня (прямий збут) - канал, який не має посередників, так як продаж здійснюється виробником безпосередньо споживачам, на основі прямих контактів (зв'язків) між ними. Прямий збут широко використовується при продажу продукції виробничо-технічного призначення і рідше товарів широкого споживання.
2,3,4. Непрямі канали збуту - багаторівневі. Виділяють одно-, двох-, трирівневі канали. Однорівневий канал включає одного посередника. Для товарів широкого вжитку використовуються, як правило, роздрібні магазини, торговці. Товари виробничо-технічного призначення може реалізувати збутової агент або брокер.
Дворівневий канал включає двох посередників - оптового і роздрібного.
Трирівневий канал включає трьох посередників - оптового, дрібнооптового і роздрібного.
Кількісною характеристикою каналу збуту поряд з довжиною є його ширина - число посередників (оптових і роздрібних) на будь-якому етапі реалізації товарів у виробника (наприклад, число всіх оптових фірм, що закуповують продукцію у виробника).
Різновидами непрямого збуту є інтенсивний, селективний (вибірковий) і ексклюзивний збут.
Інтенсивний збут - реалізація продукції фірмою-виробником з метою створення збуту по тому чи іншому товару, яке дозволяє встановити максимальний обсяг його продажів і отримати високу прибуток. Фірма використовує велику кількість оптових і роздрібних посередників незалежно від форм його діяльності. Даний канал застосовується в основному при продажу товарів широкого застосування.
Селективний (вибірковий) збут - реалізація товарів фірмою-виробником через обмежене число спеціально відібраних збутових агентів залежно від клієнтури, можливостей сервісу, післяпродажного обслуговування виробів, складу і рівня підготовки торгових посередників. Фірма прагне поєднувати надійний контроль над каналом...
