и у випадку дотримання всіх чотирьох критеріїв одночасно розроблена система мотивації буде працювати і принесе очікувану користь.
Після того, як ми запропонували комплекс заходів щодо вдосконалення організації продажів ІП «Шакіева», ми вважаємо за необхідне провести розрахунок економічної ефективності запропонованих заходів.
Таблиця 6
Оцінка ефективності впровадження нових видів реклами
Показателі201020112012 Прогноз Зміна Темп росту,% Витрати, тис. тг.429,1512,4633,7492,0-141,777,6Виручка, тис. тг.2987,13289,26723,9 8741,10+ 207,17130,0Дополнітельний дохід за рахунок застосування нових рекламних засобів, тис. тг.- 2017,17 - ЕКОНОМІЧНИЙ ЕФЕКТ, тис. Тг.- 2017,17- + 15,00 (до суми виручки)
Згідно з даними таблиці 6, впровадження запропонованих заходів призведе до збільшення виручки на 15%, що є на нашу думку досить високим показником в ювелірному бізнесі і повинно позитивно позначитися на діяльності підприємства, при тому, що витрати на реклам знизяться на 77,6%. Розрахунок економічної ефективності показав, що за один рік економічний ефект від впровадження нових видів реклами складе 15% до суми виручки.
На певних етапах процесу покупки ювелірних виробів, особливо на етапах формування переваги, переконаності і спонукання до дії, особистий продаж є найефективнішим засобом. Техніка особистого продажу має декілька унікальних особливостей у порівнянні з рекламою.
Розглянемо стадії процесу особистого продажу стосовно до бренду Artlinea.
Перша стадія процесу особистого продажу пов'язана з прийомом клієнта і встановленням контакту з ним. Від прихильності та відкритості клієнта, з одного боку, і здібності продавця привернути його увагу, з іншого, залежить встановлення та (або) збереження взаємин.
Виявлення потреб клієнта - друга стадія в процесі особистого продажу. Справа в тому, що шлях до продажу пролягає через уважне дослідження потреб клієнта. Мова йде не тільки про те, щоб уважно вислухати клієнтів, вибрати манеру поведінки та окреслити коло питань, але також і про те, що консультанти намагаються відповісти відвертістю на відвертість і відмовитися від власних стереотипів, щоб зрозуміти іншого.
Т.е., мистецтво особистого продажу повністю залежить від уміння продавця встановити зв'язок з клієнтом.
Наступна стадія процесу особистого продажу - представлення продукту. Загальною умовою успіху є та обставина, що клієнт справить покупку ювелірних виробів бренду Artlinea тільки в тому випадку, якщо до або в ході особистого продажу отримає достатню позитивну інформацію про цю торгову марку.
При презентації продукції бренду Artlinea продавець вирішує ряд завдань: привертає увагу клієнта, викликає інтерес і бажання придбати товар і, нарешті, спонукає до необхідних дій.
В якості вищої мети особистого продажу виступає безпосереднє здійснення продажу. Однак не всякий контакт з клієнтом може доходити до цієї стадії. Виключне значення при цьому має вміння співробітника фірми відчути момент готовності клієнта до покупки.
Логічним завершенням процесу особистого продажу є подальший контакт з покупцем. Відділ маркетингу ІП «Шакіева» завжди зацікавлений у тому, щоб клієнт залишився задоволений товаром, так як це забезпечує можливість подальшої взаємодії.
Підіб'ємо підсумок. Продаж товару є донесення його цінності до споживача. Багато компаній наймають професійних торгових представників, але активну участь у процесі продажів повинні приймати більшість менеджерів, особливо керівники вищої ланки.
Сутність процесу продажів змінюється під впливом двох факторів. Один з них полягає в збільшенні концентрації виробництва в багатьох галузях, що робить задоволення основних замовників особливо значимим для постачальників. Другий - необхідність того, щоб пропоновані постачальником товари та послуги відповідали конкретним потребам покупців. У цих умовах традиційна концентрація зусиль на показниках обсягу продажів неминуче веде до зниження цін на товар. Необхідно знаходити нові джерела цінності продукту, допомагаючи клієнтам збільшувати їх валовий прибуток і підвищуючи задоволення від покупки. Постачальник повинен стати консультантом, здатним проаналізувати ринки і виробничий процес клієнта, визначити нові можливості свого бізнесу або заходи щодо збільшення продуктивності компанії-покупця.
Необхідні нові способи організації, навчання, мотивації та оплати праці продавців. Компанії, яким вдається знайти їх, підвищують свою конкурентоспроможність, отримують нові можливості для інновацій і створюють довгострокові взаємовигідні відносини з покупцями.
ВИСНОВОК
Особистий прод...
