"justify"> Стимулювання торгових працівників ні в якому разі не повинно бути вічною принадою. Воно має застосовується у виняткових випадках, для вирішення конкретних завдань. З його допомогою можна мобілізувати сили торгового персоналу на короткостроковий період, підтримуючи і зміцнюючи в працівниках В«корпоративний духВ». p align="justify"> За допомогою стимулювання свого торгового персоналу фірма може вирішувати різні завдання:
Підвищення обізнаності про товар
збільшення обсягів закупівель дистриб'ютором
боротьба з конкурентами
Пожвавлення місць продажу (МП)
Будь-яке стимулювання торгового персоналу повинно носити винятковий характер і суворо контролюватися. Крім того, повинна бути забезпечена можливість оцінки прибутковості такого заходу. p align="justify"> Методи стимулювання.
Для того, щоб прив'язати своїх торгових представників, долучити їх до діяльності фірми і змусити переймуться її В«духомВ», фірма вдається до численних прийомам.
Лекція 6. Концепція мерчендайзингу
Мерчендайзинг з'явився на світ в незапам'ятні часи, коли люди ще не використовували гроші. Вже при мінової торгівлі вміння красиво і правильно викласти свій товар, організувати своє торгове місце давало хороші результати. У давнину було набагато важче, ніж нашим сучасникам, ще й тому, що торговці часто говорили на різних мовах зі своїми покупцями. З тих пір одним з правил мерчендайзингу стало: В«Все має бути зрозуміло покупцю з мінімальними поясненнями продавцяВ». p align="justify"> Мерчендайзер - німий продавець, будь-яка форма діяльності в точці, що має своєю метою стимулювати купівлю, без безпосереднього особистої участі в процесі продажу. Він створює таку ситуацію в місці продажу, яка найкращим чином пропонує товар покупцеві, навіть якщо поблизу немає продавця. p align="justify"> Більше 60% рішень у здійсненні покупки формуються в місцях продажів. Якщо акцентувати увагу покупця на певних торгових марках або видах товару, можна істотно збільшити їх продаж. Цей ефект і був покладений в основу відносно нового напрямку торгового маркетингу, що отримав назву мерчендайзингу (від англ. - Мистецтво торгувати). p align="justify"> Просування товару на ринок здійснюється у два етапи: по-перше, виробник рекламує товар у ЗМІ, розміщує рекламні щити та інше. Мета цих дій - довести до потенційного покупця інформацію про товар, його якості, створити марочне перевагу;
Другий крок - мерчендайзинг товару. Це останній шанс показати товар покупцеві. Крім того, створене рекламне марочне перевагу ще не є гарантією покупки. Остаточне рішення покупець приймає у МП. Саме тут остаточно формується ставлення з товаром і простежується чітка грань між бажаннями виробника, роздрібного торговця і покупця. Мерчандайзинг покликаний стерти цю грань, об'єднавши інтереси всіх ланок роздрібної торгівлі. p align="justify"> Якщо виробник нехтує другим етапом, то дорогий 1 етап може не привести до покупок. Сьогодні все більше і більше уваги приділяється маркетингу всередині магазину - мерчендайзингу, як засобу для підвищення рівня продажів Доля мерчендайзингу - контроль дистрибуції і продажів, стимулювання продажів, реалізація торговельної політики фірми і викладка продукції в місцях продажів. Тобто, мерчандайзингом називають комплекс заходів, що проводяться в торговому залі і спрямованих на просування того чи іншого товару, ТМ, виду або упаковки. Результатом мерчендайзингу завжди є стимулювання бажання покупців вибрати і купити просувається товар. p align="justify"> Сьогодні багато хто стверджує, що мерчендайзинг - нове ім'я старого купецького ремесла. Але, на відміну від колишнього, він покликаний не тільки грамотно продати, а більше того - створити купівельну культуру, використовуючи. З цієї науки випливає основна, полагающая ідея мерчендайзингу - теорія споживчої поведінки. p align="justify"> За кордоном першими стали застосовувати мерчандайзинг найбільш організовані роздрібні торговці, якими були мережі супермаркетів.
Організаційна структура торговця припускає наявність підрозділу просування продажів, діяльність якого пов'язана з рекламою, візуальним мерчандайзингом, PR. Це підрозділ відповідає за всі форми рекламної діяльності: газети, телебачення, радіо, журнали і пряму розсилку. Воно бере участь у розробці зовнішнього вигляду, вікон та інтер'єрів нових магазинів, переобладнанні магазинів і презентаційних продажах товарів. Візуальний мерчендайзинг розвиває образи, зображення, матеріали з просування продажів, плани виступів, графіки і стандарт и презентацій товарів.
Підрозділ розглядає також програми зв'язків з громадськістю магазинів, які включають такі акції, як покази мод, паради і окремі спеціальні заходи магазинів....
