го проводиться складна і копітка робота з узгодження загальної товарної, ринкової та цінової стратегії.
Стратегія диференційованих цін використовується в тих випадках, коли:
· ринок легко піддається сегментації;
· можливе відшкодування витрат проведення даної стратегії за рахунок додаткових надходжень в результаті її проведення;
· неможливий продаж товарів за низькими цінами в тих сегментах ринку, де він вже продається за високими цінами;
· можливий облік сприятливого і несприятливого сприйняття споживачами диференційованих цін.
Стратегія диференційованих цін дозволяє стимулювати або, навпаки, стримувати продаж різних товарів в різних сегментах ринку. Різновидами цієї стратегії можна вважати стратегію пільгових цін і стратегію дискримінаційних цін.
Стратегія пільгових цін. Ця стратегія використовується в цілях формування цін на товари для покупців, в яких підприємство зацікавлене. Політика пільгових цін проводиться, як тимчасовий захід стимулювання збуту. Основна її мета - збільшення обсягів продажів. Пільгові ціни встановлюються, як правило, на дуже низькому рівні, можливо навіть на нижчому, ніж собівартість (в цьому випадку вони називаються демпінговими). Такі ціни можуть використовуватися як засіб в конкурентній боротьбі або при необхідності ліквідації затоварювання складів підприємства.
Стратегія дискримінаційних цін. Дотримуючись цієї стратегії, підприємство встановлює максимальну ціну на товар в певному сегменті ринку. Дана стратегія може застосовуватися щодо некомпетентних, не орієнтуються в ринковій ситуації покупців, тих, які не виявляють великої зацікавленості в придбанні товару. Ця стратегія також застосовна при укладенні між підприємствами різного роду угод за цінами. Така стратегія можлива і при проведенні державними органами ціноутворення дискримінаційної політики відносно країни, в якій працює підприємство-покупець: введення високих імпортних або експортних мит, встановлення обов'язкового користування послугами місцевого посередника.
Залежно від ступеня гнучкості цін виділяють стратегію єдиних цін і стратегію гнучких, еластичних цін.
Стратегія єдиних цін. При цій стратегії встановлюється ціна, єдина для всіх споживачів для зміцнення їх довіри до підприємства і його товару. Дана стратегія проста в застосуванні і відкриває широкі можливості для торгівлі по каталогах і посилкової торгівлі. Стратегія єдиних цін застосовується на практиці нечасто, обмежена тимчасовими, географічними і товарними рамками.
Стратегія гнучких, еластичних цін. Ця стратегія спирається на зміну рівня продажних цін залежно від можливості покупця торгуватися. Гнучкі ціни, як правило, використовують при укладанні угод за індивідуальними товарам і товарах, виконаних на замовлення.
Стратегії ціноутворення часто орієнтовані на конкретну ситуацію на ринку. При цьому виділяють: стратегію стабільних, стандартних цін; стратегію нестабільних, мінливих цін; стратегію цінового лідерства; стратегію конкурентних цін; стратегію престижних цін; стратегію неокругленних, «психологічних» цін; стратегію цін масових закупівель; стратегію тісного пов'язання цін з якістю товару; стратегію ініціативної зміни цін.
Стратегія стабільних, стандартних цін. Ця стратегія передбачає продаж товарів за незмінними цінами протягом довгого періоду часу і характерна для масових продажів однорідних товарів, з якими на ринку виступає велика кількість підприємств-конкурентів, наприклад ціни на транспорт і на журнали. У цьому випадку незалежно від місця продажу товари досить тривалий час продаються всім покупцям за однією і тією ж ціною.
Стратегія нестабільних, мінливих цін. Відповідно до цієї стратегії ціни залежать від ситуації на ринку, попиту споживачів або витрат виробництва і продажів самого підприємства, яке встановлює різні рівні цін для різних ринків та їх сегментів.
Стратегія цінового лідерства. Суть цієї стратегії не припускає встановлення ціни на нові вироби в строгій відповідності з рівнем цін провідної компанії на ринку. Мова йде тільки про те, щоб враховувати політику цін лідера в галузі або на ринку. Ціна на новий виріб може відхилятися від ціни компанії-лідера, але в межах, які визначаються якісним і технічним перевагою. Чим менше відмінностей в нових виробах підприємства в порівнянні з більшістю пропонованих на ринку продуктів, тим ближче рівень цін на нові товари до цін, встановлюваним лідером галузі. Використання цін лідера має місце, коли підприємство виступає як порівняно невеликий (по частці ринку або обсягу продажів даного виду продукції) виробник на ринку; тоді йому краще всього встановлювати ціни по аналогії з цінами на...
