ринок, споживчі потреби, вивчення споживачів, а також формування потенційних потреб, активізація заходів щодо стимулювання збуту: демонстрація товарів клієнтам, інтенсифікація реклами, спонсорство, проведення виставок і т.д. Орієнтація продажів на задоволення кліентаКонцепція освіченого маркетінгаАкцент на підтримку і задоволення окремих категорій споживачів, подальше поглиблення сегментації ринку; пропозиція товару, що володіє підвищеною споживчою цінністю, в організації продажів для клієнтів демонструють значущість рівня обслуговування, іміджу, мінімізації грошових витрат, психологічних тимчасових затратКонцепція стратегічного маркетінгаАналіз макро і мікро маркетингового середовища, реалізація довгострокових прогнозів; активізація роботи з первинними споживачами (оптовиками) і вторинними (роздробом); створення системи цінностей для обох категорій споживачів при організації продажКонцепція маркетингу отношенійСозданіе довірчих відносин зі споживачами, постачальниками, контактними аудиторіями, посередниками, тобто фокус в організації продажів на повторні покупкіКонцепція максі-маркетінгаМаксімізація торгового обороту і прибутку на підставі розробки маркетингової стратегії, орієнтованої на чітке визначення цільового ринку та інтенсивного розподілу з організацією повноцінних заходів стимулювання збуту, в тому числі в торгових точкахКонцепція мегамаркетінгаКоордінація всіх зусиль фірми на співпрацю з владою в цікавому секторі економіки для впливу на широкі клієнтські шари, як поза стінами торгових установ, так і в їх межах; диверсифікація організації продажів в залежності від типу клієнта
Далі, кажучи про просування (в рамках сучасної концепції маркетингу), слід коротко охарактеризувати його механізм, що приводиться в дію за допомогою комплексного інструментарію, до базового складу якого класично входять: реклама, стимулювання збуту, особистий продаж, формування громадської думки (паблік рілейщнз) і прямий маркетинг (таблиця 2) [3].
Таблиця 2 - Базові інструменти просування (засоби комунікації)
ІнструментКраткое содержаніеРекламаНелічная возмездная комунікація, метою якої є реалізація збутових завдань підприємств шляхом поширення оплаченої ними інформації, сформованої таким чином, щоб надати посилене вплив свідомість, викликаючи задану реакцію вибраної споживчої аудіторііСтімулірованіе сбитаЕто діяльність з реалізації комерційних і творчих ідей , які стимулюють продажі виробів або послуг рекламодавця. Вона здійснюється за допомогою численних прийомів і засобів. Це може бути упаковка товарів, на якій розташовані різні інструменти сейлз промоушн (наприклад, портрети відомих людей, героїв мультфільмів, дорогих марок автомобілів), а також спеціальні заходи на місцях продажу (знижки, оплата купонів, демонстрація товару в дії, лотереї, конкурси).Лічная продажаВід просування, який передбачає особистий контакт продавця з покупцем. У процесі такого спілкування усно представляються споживчі характеристики товараПаблік рілейшнзЕто заходи щодо створення організації-рекламодавця високого престижу, позитивної оцінки та довіри громадськості до її продукції. На відміну від реклами, паблік рілейшнз має відкладену мету. Це означає, що мета рекламного повідомлення - спонукати цільову групу до конкретних бажаним для рекламодавця діям, а мета паблік рілейшнз - сформувати в даній групі певну думку. Кінцевою метою цього є стимулювання збуту товарів, що випускаються, продукції або пропонованих послуг. Для здійснення заходів паблік рілейшнз використовують: пропаганду, відгуки преси, редакційне місце і час у всіх засобах поширення інформації, спонсорство, участь у виставках, розробку і підтримку фірмового стіля.Прямой маркетінгЕто особливий вид ринкової діяльності, розрахований на індивідуалізованого споживача (особистість) і його запити, де виробник бере безпосередню участь у поширенні необхідної для нього інформації. До прямого маркетингу відносять: особисті взаємини з клієнтами, використання рекомендацій, персональний продаж. Персональний продаж - це, перш за все, робота торгових агентів, персоналу демонстраційних залів і виставок з кожним окремим споживачем.
Вітчизняні дослідники пропонують наступну ієрархію ефективності застосування окремих елементів комунікаційної програми для інтенсифікації збуту (таблиця 3) [4].
Таблиця 3 - Ієрархія застосування окремих елементів комунікаційної програми в сфері послуг
ДостоінстваНедостаткіСредства прямого контакту (ярмарки, виставки) Особистий контакт - діалог з потенційним кліентомВисокіе витрати в розрахунку на одного кліентаВизивает відповідну реакція з боку потенційного потребітеляТребует значного розширення штату сотрудніковГібкость щодо запитів окремих кліентовВозможная низька відвідуваність заходів основними кліентаміКонцентрація на окремих сегментах ранкаНеудовлетворітельная організація роботи р...
