яду виставокРекламаШірокій охоплення більшого, географічно розкиданого ринкаНе здатна на діалог з потенційним кліентомЕффектівно і помітно інформує клієнта про фірму і услугеСтандартізірованность звернень виключає індивідуальний подходКонтроль з боку предпріятіяНалічіе «марною» аудіторііВозможность багаторазового повтореніяВисокіе загальні расходиPRЕффект «авторитетної особи» Висока вартість меропріятійШірокій коло охватаРазовость акційВозможность для ефективного представлення послуг фірмиОтсутствіе гарантій формування позитивного ставлення з боку потенційних кліентовСтімулірованіе сбитаПріводіт до короткочасного зростання збуту і доповнює рекламуНевозможность постійного прімененіяПрівлекает увагу споживачів, предовгих їм услугіВисокіе витрати для фірмиСодержіт явне спонукання до вчинення покупкіЕто додатковий елемент просування
Слід підкреслити, Що заходи щодо стимулювання збуту стали застосовуватися з початком впровадження концепції маркетингу, поступово «набираючи обертів». Надалі вони розділилися на заходи щодо стимулювання побуту, в цілому, і на внутримагазинной маркетинг, націлений на збільшення продажів в торговій точці.
Заходи щодо стимулювання збуту взагалі можна визначити, як комплексне використання інструментів маркетингових комунікацій, спрямоване на збільшення обсягів продажів і розширення сегмента ринку. Воно включає в себе великий комплекс взаємообумовлених і доповнюють один одного заходів (рис. 1), реалізуючи ряд базових цілей.
Як правило, кажучи про стимулювання торгової активності мають зважаючи заходи, які спонукають зробити першу покупку, такі як: надання зразків (рекомендації використання нового продукту, рекомендації приступити до споживання нового продукту); премії при покупці; проведення виставок, ярмарків та інших заходів; спонсорство, стимулювання проби товару фірми; оформлення вітрин і т.д.
На даний період в окремий напрям виведений так званий внутримагазинной маркетинг і, отже, заслуговують персонального розгляду маркетингові заходи і організація збуту в місцях продажу.
Прийнято вважати, що існує три способи стимулювання продажів товарів: загальне, виборче, індивідуальне. Загальне, застосовується на місці продажів і засноване на застосуванні різних способів пожвавлення торгівлі виходячи з заданої мети, теми, події (малюнок).
Частка різних способів стимулювання товарів в вітчизняній торгівлі
Вибіркове стимулювання в місці продажів припускає розміщення товару поза місцями загального викладення на вигідній позиції, наприклад на початку ряду або стелажа. Товар може бути також зосереджений в якому-небудь місці торгового залу.
Індивідуальне стимулювання в місцях продажів здійснюється в місцях загальної експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника. Рекламна афіша, покажчик сигналізують про те, що відносно певного товару здійснюється стимулювання у вигляді зниження цін, конкурсів, премій і т.д. У цьому випадку заходи щодо стимулювання сприймаються споживачем лише в той момент, коли він зупиняється перед магазинної полицею. При цьому важливо відзначити, що на практиці стимулювання споживачів сприймається останніми як шоу, безкоштовна розвага, «безкоштовний подарунок». Форми стимулювання можуть бути різними і сприймаються споживачами вони по-різному. Можна також продемонструвати форми стимулювання продажів.
Якщо запропонувати споживачеві набір стимулюючих рішень і споживач має можливість вибору серед запропонованих йому варіантів стимулювання, то практика показує, що він байдужий до того, від кого йде стимулювання - від виробника чи торгової мережі. Про це свідчать численні опитування, проведені агентствами по стимулюванню продажів. Цілі стимулювання споживачів у місці продажів зводяться до наступного:
збільшити число покупців;
збільшити число товарів, куплених одним і тим же покупцем. У свою чергу дані цілі підрозділяються на стратегічні, специфічні і разові (таблиця 4) [6].
Таблиця 4 - Цілі стимулювання споживачів у місцях продажів
ЦелиСтратегическиеСпецифическиеРазныеУвеличить число споживачів; збільшити кількість товару, споживачем; збільшити оборот до показників, намічених у плані маркетингу; виконати показники плану продаж.Ускоріть продаж найбільш вигідного товару; підвищити оборотність якого-небудь товару; позбутися зайвих запасів; надати регулярність збуту сезонного товару; надати протидію виниклим конкурентам; оживити продаж товару, збут якого переживає застой.Ізвлечь вигоду з щорічних подій (Різдво, Новий рік і т.д.); Скористатися окремою сприятливо можливістю (роковини створення фірми, відкриття нової філії і т.п.); Підтримати рекламну компанію. Крім того, в даний час склалася базова ...
