ес, в якому дві або більше сторін приходять до угоди з питань, що становлять для них взаємний інтерес. Переговори завжди мають на увазі участь різних сторін, наявність розбіжностей, альтернатив, позицій та інтересів. Всі ці аспекти необхідно визначити і ясно сформулювати з самого початку переговорів.
Переговори - ситуація взаємозалежності, оскільки в ній один учасник переговорів впливає на іншого, і навпаки. Тому учасникам переговорів абсолютно необхідно, поряд з розвитком своїх навичок ведення переговорів, приділяти увагу і навичкам взаємодії, спілкування і переконання.
Структура міжнародних переговорів складається з трьох аспектів: контексту переговорів, диспозиції переговорів і процесу переговорів. Контекст переговорів - це діловий клімат, в якому вони проходять і який знаходиться поза контролем їх учасників. Диспозиція переговорів включає в себе два аспекти: порівняльну силу позицій сторін і природу їх взаємозалежності. Зазвичай учасники переговорів володіють впливом і до певної міри контролюють диспозицію переговорів. Процес переговорів складається з подій в ході переговорів і взаємодії сторін, спрямованого на досягнення угоди. До процесу переговорів відносяться вербальні і невербальні комунікації між сторонами, ті чи інші стратегії ведення торгів і методів укладання угоди. [12]
У діловій комунікації необхідно виділити кілька способів ведення ділових переговорів:
поштове листування;
телетайп;
телекс;
телефон та особисті переговори.
Рішення про спосіб їх ведення залежить від багатьох факторів і, зокрема, від часу, який мають сторони. Ділова поштове листування далеко не швидкий спосіб наведення мостів і досягнення угоди, особливо з новим партнером.
Телефонні переговори мають свої обмеження по часу, вони дороги. Переваги їх полягають у економії часу для вирішення конкретного питання, підвищенні оперативності. [1]
Вищою формою ведення переговорів є особисті переговори партнерів.
Про особисте формі переговорів партнерів і піде надалі мова.
комунікативна невдача культура іспанська
При усному діловому спілкуванні необхідно враховувати тактику ведення переговорів. Існує 2 види тактики: горизонтальний і вертикальний підходи. [7]
При горизонтальному підході обговорення йде широким фронтом, домагаються прогресу з усіх питань, потім повертаються до них для подальшого просування і знову-таки з усіх питань.
Вертикальна тактика характеризується не широтою, а глибиною підходу. Починають з одного питання і грунтовного його обговорюють. Потім переходять до обговорення аналогічним способом наступного питання і т.д.
У ході переговорів виявляються протиріччя і розбіжності в позиціях сторін. Розрізняють два підходи до їх регулювання:
) Одна сторона бере на себе ініціативу, грає роль лідера, інша слідує за нею
2) Сторони діють паралельно і рівноправно. Одна країна викладає свою позицію, інша - з'ясовує цікавлять її деталі і переконується в правильному розумінні викладеної позиції. Після цього друга країна надає власну позицію, при цьому, не висловлюючи конкретного думки про позицію першої сторони.
Вибір того чи іншого підходу залежить від конкретних умов і при певних обставинах може мати істотне значення. Лідерство веде до суперечок з кожного питання. Паралельний підхід дає можливість зрозуміти позиції один одного і сконцентруватися на спільному врегулювання питань.
2. Культура як елемент ділової комунікації
2.1 Класифікація і типи національних ділових культур
Для того щоб зрозуміти позиції один одного, партнерам необхідно враховувати культурні особливості опонента.
Як і в будь національній культурі в ділових культурах різних країн є свої особливості та нюанси. Для того щоб взаємодії та співпраця в діловій сфері з партнерами з інших держав були більш ефективними і перспективними, необхідно чітко уявляти до якого типу культури вони відносяться. Характеристики тільки за національними особливостями недостатньо, тому що існують критерії, за якими поведінка представників одних і тих же країн можуть не збігатися. Тому дуже важливо знати повну класифікацію типів національних ділових культур.
Ідея цілісного опису феномена культури отримала подальший розвиток у дослідженнях, метою яких було створити типологію національних ділових культур. [11]
1) Однією з перших класифікацій в рамках порівняльного менеджменту був под...
