требами та життєвим досвідом учнів. До тих пір, поки програми навчання не будуть націлені на проблеми і досвід учнів в їх сприйнятті, навчання, швидше за все, не приведе до зміни поведінки і буде швидко забуто.
З метою забезпечити високу сприйнятливість учнів необхідно пов'язати нові знання з їх Накопичений досвід. І обстановка навчання повинна бути така, щоб слухачі не соромилися ставити запитання і обмінюватися своїм досвідом з навчальним. Маркетолог обов'язково повинен забезпечити зворотний зв'язок, щоб отримати підтвердження, що навчають, придбали знання або навички, для яких розробляється програма.
Якщо нова інформація про ринку чи товар не може бути співвіднесена з попереднім досвідом, то ока буде сприйматися поверхово. Подібне навчання менш ефективно, ніж осмислене навчання, так як малоймовірно, що воно закріпиться в пам'яті надовго. У зв'язку з цим одним з найскладніших завдань для навчального є пошук методу, як той чи інший товар може бути піднесений споживачеві.
Рішення приймати або ігнорувати той чи інший товар споживач зазвичай приймає добровільно або на основі певних консультацій з продавцем, іншими покупцями, присутніми з ним родичами друзями і пр. У цьому зв'язку маркетологу - консультанту необхідно розуміти процес пізнання в його відношенні до прийняття покупцем тих чи інших рішенні про покупку товару.
Теорія пізнання в консультаційній роботі розвивалася в основному двома шляхами.
Дедуктивний шлях. У Згідно з даним підходом теорія пізнання запозичена з психології та допомогою логічних викладок зроблені узагальнення, керівні прийняттям рішень консультантів. Багато чого з того, що сьогодні вважається теорією консультаційної служби з навчання поведінки, складається з переформулювати результатів соціологічних досліджень.
Індуктивний шлях. Не всі теорії, що представляють інтерес для консультаційної служби, отримані від соціальних наук. Вчені консультаційної служби також дослідили навчання споживачів і отримали важливі результати. Багато з цих результатів грунтуються на все більш популярному индуктивном підході. Відповідно до даним підходом дослідження проводяться за результатами діяльності конкретних співробітників і програм консультаційної служби. Зміни в знаннях, навичках, устремліннях та установках клієнтури оцінюються щодо поведінки консультантів і характеристик консультаційних програм. Дослідження з ефективності консультаційних програм дають узагальнення про причини і наслідки. Ці узагальнення, інтегровані з відкриттями інших наук, формують теорію навчання в консультаційної діяльності.
Співробітники консультаційної служби більше уваги приділяли дедуктивного підходу, можливо, через намагання будувати свою роботу на науковій основі (перевірених знаннях), а не проводячи досліджень за своїми власними методам і програмам.
С. Брукфілд, один з найбільш відомих фахівців у галузі навчання, розглядає застосування трьох підходів до навчання, які роблять значний вплив на методи навчання.
Перший підхід припускає, що навчальний знає, що саме потрібно учнем, і будує програму відповідним чином, грунтуючись на цьому припущенні.
Другий підхід характеризується як демократичний і передбачає, що учнем дається те, що вони бажають отримати. Він орієнтований на потреби слухачів, як вони сприймають їх самі.
Третій підхід передбачає критичне переосмислення сформованих у учнів цінностей, переконань, установок. Цей підхід грунтується на тому, що навчають, іноді дещо наївні, а навчальний має більш об'єктивне і всебічне знання товару або ринку і більш повно сприймає реальність локальної ринкової ситуації.
С. Брукфілд вважає, що ефективне навчання споживачів можливе тільки при високому повазі здібностей слухачів і не розглядає учнів, як вимагають постійного керівництва. Навпаки, на зрадника лежить відповідальність продемонструвати, як нові знання безпосередньо пов'язані або з попереднім досвідом, або з поточними проблемами. Намір полягає в тому, щоб розвинути здібності слухачів до самонавчання та їх впевненості у своїх силах.
Багато фахівців виділяють чотири стадії в циклі навчання. Перша стадія - досвід. На даній стадії знання, переконання і взаємодію з іншими грунтуються на попередньому досвіді. Однак без адекватного осмислення досвід може переоцінюватися, і вибудовуватися без вагомого обгрунтування. Друга стадія полягає у спостереженні та осмисленні, в якої навчають свідомо інтегрує одержувані знання з накопиченим досвідом. Саме на другій стадії надається значення набувають знань і навичкам. Третя стадія може охарактеризувати як узагальнення і формування концепції, протягом якої учні формують висновки і орієнтовно визначають наслідки для своєї поведінки в майбутньому. На четвертій стадії повчати перевіряють ефект від отриманих знань. Тільки в цей момент вони остаточно приходять до висновку, яке їх поведінка найбільш продуктивно і прийнятно з точки...
