вона вийшла на друге місце в світі з виробництва комп'ютерів слідом за своїм головним конкурентом - фірмою IBM. Зіткнувшись на ринку з новими виробниками комп'ютерів і програмного забезпечення, а також з уповільненням темпів розвитку галузі, DEC тепер бореться за те, щоб залишитися нагорі. Тільки кілька років тому прибуток компанії зріс на 38%, проте останнім часом DEC відчувала зниження показника ринкової частки і скоротила свій робочий персонал на 10 000 чоловік. Зниження обсягу продажів послужило каталізатором для початку змін. Приєднавши персональні комп'ютери до інформаційних мереж, DEC автоматизувала працю співробітників своїх збутових служб, під'єднали їх до всесвітнім комунікаційних систем, піднявши таким чином ефективність їх роботи.
Інші компанії також пішли за прикладом DEC. Торговий персонал став використовувати ноутбуки при інтерв'юванні споживачів замість звичайних блокнотів. Також широко стали використовуватися й інші засоби типу модемів і спеціальних комунікаційних програм.
Програмне забезпечення DEC, назване В«ІзінетВ», пов'язувало співробітників збутових, маркетингових і сервісних служб, що працювали в 500 офісах 33 країн, дозволяючи їм спілкуватися в будь-який час і з будь-якого місця. Торговий персонал мав можливість використовувати три різні електронні системи здійснення замовлень. Перша - забезпечувала споживачів описом будь-яких продуктів DEC із зазначенням їхніх цін; понад 100 000 споживачів використовували цю систему для здійснення замовлень. Друга система представляла з себе електронний каталог відносно дешевих продуктів з адресним списком 500000 споживачів. Користуючись цією системою, торгові агенти могли надавати споживачам допомогу в режимі В«on-lineВ». Третя система дозволяла проводити обмін інформацією між комп'ютерами, наприклад, по замовленнями на купівлю, використовуючи яку торгові агенти оформляли замовлення і здійснювали відвантаження товарів.
На питання: В«Що ви найбільш цінуєте в режимі роботиВ« on-line »»? Торговий персонал компанії DEC у своїх відповідях на перше місце ставив доступ до інформації, а також можливість зв'язатися з іншими співробітниками компанії. З метою задоволення потреб торгового персоналу в отриманні інформації про замовлення, про оплату рахунків, послугах споживачам, використанні телемаркетингу було створено сімнадцять баз даних. За оцінкою одного менеджера по збуту, використання сучасних інформаційних технологій заощаджувало кожному торговому агенту більш однієї години часу на кожну продаж і близько 60 телефонних дзвінків щомісяця. Все це виливалося в економію більше 20 мільйонів доларів. p> Система В«ІзінетВ» забезпечувала комунікації між торговим, маркетинговим, фінансовим і інженерним персоналом через електронну пошту, проведення групових дискусій, випуск електронних бюлетенів з різних питань діяльності компанії. Істотно спростилися комунікації між окремими регіонами. Так, менеджер з продажу, що знаходиться у Франкфурті, міг легко зв'язатися з керівником проекту, розквартированим у Лондоні, який швидко уточнював деталі операції з менеджерами, що працюють в США. Завдяки В«ІзінетВ» DEC реорганізувала систему продажів з територіального принципу на галузевий. Персонал, який раніше ніс відповідальність за збут в певній географічній зоні, наприклад, в країнах Бенілюксу, міг стати менеджером з продажу в певній галузі, наприклад, в страхуванні або банківському бізнесі.
Чому автоматизували працю торгового персоналу? Критики попереджали, що у багатьох людей можуть виникнути труднощі з освоєнням комп'ютерних технологій, а величезну кількість інформації В«переповнитьВ» торговий персонал. Але в DEC вважали, що комп'ютеризовані продажу звільняють персонал від паперової роботи, економія часу при укладенні угод дає можливість торговельному персоналу створювати попит на продукти і розробляти рішення з, його задоволенню. DEC економила гроші і використовувала більш грамотний і краще підготовлений торговий персонал. Цілі президента DEC в даній області полягали у використанні електроніки в безперервних зусиллях по задоволенню будь-яких потреб споживачів в будь-якому з 100 000 продуктів і послуг компанії під все більш короткі терміни і при менших витратах.
DEC НЕ самотня у використанні нової філософії. Маркетингові дослідження, прямі продажу, роздрібна торгівля та продажу організаціям різних галузей в усі більшою мірою спираються на сучасні інформаційні технології. Вигоду від того чи мають і споживачі, і постачальники, і персонал компаній.
3. Зв'язки з громадськістю
Зв'язки з громадськістю, або паблік рілейшнз (ПР), - створення хороших відносин з громадськістю, що має контакти з організацією, шляхом формування сприятливого іміджу організації та її продуктів і шляхом нейтралізації несприятливих подій і чуток.
У даному випадку під громадськістю розуміються різні органу щ ції, суспільні верстви і будь-я...
