ість інтересів позбавляють переговори сенсу. Переговори з більшим ступенем імовірності орієнтовані на успіх, коли ваші інтереси і інтереси іншої сторони і збігаються, і розходяться в рівній мірі.
Таким чином, необхідна ситуація зі змішанням інтересами. Тільки в цьому випадку ми маємо справу з взаємозалежними переговорами. Чим більше боку залежать від успіху переговорів, тим вище вірогідність їх успішного завершення. Чим вище ступінь взаємозалежності, тим менше шансів у учасників переговорів скористатися односторонніми діями.
Більше того, не слід забувати, що саме по собі участь в переговорах створити таку ситуацію, яка дозволяє будувати нові взаємини сторін, не залежно від умов існували до їх початку.
Все це свідчить про те, що переговори, спрямовані на досягнення домовленостей, - процес багатогранний і включає в себе кілька стадій:
В· підготовка до переговорів (включаючи і визначення проблеми, що вимагає рішення);
В· визначення потреб і цілей;
В· відбір матеріалу і фактів;
В· виявлення інтересів сторін;
В· визначення зони перетину інтересів ("зони рішення");
В· визначення об'єктивних критеріїв;
В· формування пропозицій та їх варіантів;
В· стратегічне планування;
В· тактичне планування;
В· маневри і система переконання;
В· висунення запасних варіантів;
В· аналіз результатів досягнутих угод і домовленостей і контроль за їх реалізацією.
Організація і ведення переговорного процесу
Технологія переговорів - процес творчий, його важко описати як даність. Як немає людей, схожих один на одного, так немає і подібні переговорів. Більше того, немає і універсального алгоритму успіху на переговорах. На думку багатьох фахівців, предмет переговорів не робить істотного впливу на технологію їх ведення.
На хід переговорів значний вплив надає співвідношення позицій договірних сторін: якщо позиція однієї зі сторін занадто і явно слабка, то тактика переговорів іншого боку, очевидно, буде обрана або відверто "Жорсткої" за стилем, або за формою "м'якої", але по суті твердої і послідовною.
Основні види і методи ведення переговорів з плином часу зберігають своє значення, змінюється їх структура, правила, прийоми роботи із запереченнями та діловий етикет.
На технологію ведення переговорів більшою мірою впливають менталітет, національні стилі, методи і прийоми ділового спілкування, культура мовної поведінки в суспільстві в цілому. Ось чому, наприклад, американські методики з мистецтва ведення переговорів мало сприяють оптимізації переговорів в середовищі вітчизняного бізнесу.
У більшості своїй набір готових рецептів, написаних для іншої культурної, правової та ділової традиції, не підходить для переговорів на пострадянському просторі в умовах формування ринкових відносин.
На формування сучасних вітчизняних правил переговорів вплинули кілька факторів. ...
