У радянський час ділові переговори в їх прямому значенні (укладення ділових угод, ділових альянсів і інш.) для вирішення внутрішньогосподарських проблем застосовувалися мало. Всі питання, в тому числі і виробничі, вирішувалися у відповідних інстанціях і потім спускалися для виконання конфліктуючим сторонам.
Переговори природним чином розділяються на "Стандартні" і "нестандартні". "Стандартні" переговори, повторювані в умовах того чи іншого конкретного ринку з високою частотою. Партнерам-учасникам відомі основні обставини, супутні діловим контактам, основні принципи бізнес - аргументації, наявність текстів стандартних договорів, відповідні даному типом трансакції. Мета таких переговорів - узгодження тих чи інших деталей, які визначаються змінами на ринку, коли беру участь головним чином дві договірні сторони (замовник - виконавець).
"Нестандартні" переговори, що ведуться в новій ситуації ділової взаємодії, що мають складний комплекс питань і факторів, що впливають на їх результат, релевантних для їх вирішення, включаючи і вартість обговорюваного проекту. Відмінною особливістю таких переговорів є їх многоступенчатость залежно від кількості можливих посередників: замовник - посередник - посередник - Виконавець. b>
Підготовка переговорів
Відомо, ніщо не має успіху без підготовки. У ході підготовки переговорів необхідно прагнути до реалізації головної мети - посилити бажання партнерів до безпосередніх контактів. Погано підготовлені та проведені переговори, невірно прийняті рішення та угоди можуть лише посилити розбіжності сторін, посилити конфлікт.
Така ціна помилки на стадії підготовки переговорів. Попередня підготовка до переговорів багато в чому створює конкурентні переваги ще до переговорів. Впливати можна лише тоді, коли знаєш про партнера все або майже все.
Під час підготовки до ділової зустрічі з усією ретельністю необхідно визначити її програму, черговість питань, що виносяться на обговорення, визначити, які з них повинні вирішуватися на стадії попереднього обговорення, які за столом переговорів.
Отримання достовірної інформації має важливе значення на початковому етапі підготовки до переговорів. Необхідно зібрати всю наявну інформацію про партнера по переговорах: серйозний, солідний, надійний, старий, перевірений, перспективний. Ретельно продумати цілі і завдання, які передбачається вирішувати за столом переговорів
Істотні відмінності в розумінні цілей і очікуванні результатів (Відмінності в оцінках, що вигідно, рентабельно, прибутково, дохідно) найімовірніше приведе до охолодження інтересу сторін вже на початковому етапі ведення переговорів. У цьому випадку важко розраховувати на позитивне вирішення проблеми й успішне завершення переговорів, оскільки в іншої сторони будуть формуватися інші оціночні категорії: ненадійна операція, непродумано, невигідно, нерентабельно, занадто висока ціна.
Під час підготовки до ділової зус...
