танню вербальних і візуальних ілюстрацій для виділення ключових точок, підготовці тез, техніці роботи з питаннями, організаційним стандартам і "інструментуванні" презентацій, як форми роботи з клієнтами. На жаль, керівники багатьох, навіть великих, фірм досі розуміють під презентацією застілля з фуршетом, що ускладнює активний розвиток цього напряму в навчанні продавців.
Відносно новим напрямком у навчанні торгових агентів є, наприклад, тренінг використання маркетингових прийомів в продажах, зміст якого, відпрацювання використання лінійного, лексикографічного, роз'єднувального і об'єднавчого критеріїв компенсації (Оцінки різних марок продукту відповідно до очікуваної задоволеністю кожним окремим його властивістю), дозволяє продавцеві розширити арсенал ефективних засобів стимулюючого впливу на клієнта.
Ще один новий напрям - це навчання фахівців продажам з позицій концепції "Total Quality" і моделі відповідності PRIDE.
Як організувати процес навчання?
Найбільш часто зустрічається модель організації процесу навчання складається з 4 стадій:
Аналіз необхідності в навчанні;
Визначення цілей і завдань навчання;
Організація навчання;
Оцінка результатів.
Аналіз необхідності навчання повинен показати, які категорії та групи агентів повинні пройти навчальні курси, в якому обсязі і за якими напрямками.
Цілі і завдання навчання повинні бути виражені у вигляді опису реальної необхідності організації, або конкретного співробітника. Доцільно надати їм будь-яке чисельне значення. Наприклад, скоротити кількість скарг покупців на 10%. p> Власне організація навчання починається з вирішення питання про те, чи будуть залучатися навчальні організації для проведення навчання або навчання буде організовано своїми силами. У англомовній літературі це називається: "Create or Buy Decision". Дослівно "Створення або купити". Вибір того чи іншого рішення залежить від наступних факторів:
Фактори
"Розробляти" краще, якщо:
"Купувати" краще, якщо:
Кількість учасників курсу
Необхідно навчити велику кількість співробітників.
Витрати на розробку менше, ніж вартість навчання на "зовнішніх" курсах. /Td>
Необхідно навчити невелика кількість співробітників.
Вартість розробки вище, ніж вартість "зовнішніх" курсів. /Td>
Необхідні навички, кваліфікація, компетенція
Навички, кваліфікація або компетенція суто специфічні для даної організації.
На ринку навчальних послуг дане навчання не представлено. /Td>
Навички, кваліфікація або компетенція мають загальний характер. /Td>
Терміновість і час
...
