y"> співробітницький стиль.
Жорсткий стиль відповідає стратегії суперництва. Ведучи переговори в цьому стилі, Ви непохитно наполягаєте на своїх вимогах, що не йдете на поступки, домагаєтеся перемоги, чинячи тиск на опонента і не проявляючи ніякої турботи про задоволення його інтересів. Результат, на який Ви розраховуєте, виражається формулою: В«виграш-програшВ» (тобто, Ваш виграш і його програш). Головна небезпека жорсткого стилю переговорів полягає в тому, що якщо Ваш опонент буде дотримуватися такого ж стилю переговорів, то результат Вашої спільної діяльності, швидше за все, буде виражатися інший формулою: В«програш-програшВ» (тобто, і Ви, і Ваш опонент опинитеся в програші; взаємоприйнятний вихід з конфлікту не буде знайдено). М'який стиль відповідає стратегії пристосування. Цей стиль ведення переговорів припускає, що налагодження добрих відносин з опонентом для Вас важливіше, ніж відстоювання зайнятої Вами у конфлікті позиції. Ви проявляєте поступливість, йдете назустріч бажанням опонента. Результат переговорів у цьому стилі може бути представлений формулою В«програш-виграшВ». Але якщо Ваш опонент, зі свого боку, теж вибере цей стиль переговорів, то він на Ваші поступки відповість своїми, і, в результаті, може вийти, що в ході переговорів спрацює формула В«виграш-виграшВ». Торговий стиль відповідає стратегії компромісу. Ви прагнете в переговорах домогтися вигідного для вас результату, зробивши при цьому мінімум поступок опонентові, необхідних для того, щоб він погодився задовольнити Ваші головні вимоги. Результат таких переговорів може бути різним. Ви можете наполягти на своєму і змусити опонента погодитися на не дуже вигідні для нього умови (В«виграш-програшВ»); або те ж саме може зробити Ваш опонент (В«програш-виграшВ»). Отримане угода може виявитися і обопільно вигідним (В«виграш-виграшВ»). Не виключено, що укладена угода може принести шкоду і Вам, і Вашому опоненту (В«програш-програшВ»). співробітницький стиль при веденні переговорів має місце тоді, коли Ви ставите за мету максимально задовольнити як свої власні інтереси, так і інтереси опонента. Наскільки Ви проявляєте турботу про його інтереси, настільки можна сподіватися, що він підтримає Ваші зусилля знайти взаємовигідне рішення спору. Результат, на який Ви розраховуєте - В«виграш-виграшВ». Якщо Ви проявите достатню мистецтво ведення переговорів, добре володіння методикою переговорного процесу в даному стилі і необхідну винахідливість і винахідливість, то ймовірність досягнення такого результату вельми висока.
Стиль ведення переговорів слід вибирати з урахуванням позицій, намірів і поведінки опонента і використовувати відповідні цьому стилю методичні засоби і прийоми. Тому далі розглянемо методики ефективні в тому чи інш...
