цілей, завдань, стратегії переговорів, економічні розрахунки, основні позиції, можливі варіанти, підготовка необхідної технічної та довідкової документації);
планування організаційних моментів;
перші контакти з партнером.
1.2 Ведення переговорів
можна запропонувати точну модель проведення будь-яких конкретних переговорів, якщо не вважати, звичайно, вкрай узагальнені схеми:
вітання і введення в проблематику;
характеристика проблеми і пропозиції про хід переговорів;
виклад позиції (детально);
ведення діалогу;
рішення проблеми;
завершення. Переговори призначені в основному, для того щоб за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій за рішенням поставленої на обговорення проблеми) виторговувати відповідає інтересам обох сторін угоду і досягти результатів, які б влаштували всіх учасників переговорів.
Переговори проводяться:
з певного приводу (наприклад, у зв'язку з необхідністю налагодження коопераційних зв'язків);
за певних обставин (наприклад, розбіжність інтересів);
з певною метою (наприклад, укладання угоди);
за певними важливих питань (політичного, економічного, соціального чи культурного характеру). Найчастіше вдається досягти домовленості лише після всебічного обговорення проблеми; в ході яких переговорів виявляються різні інтереси, і партнери пропускають їх через призму власних потреб. Чимало важливу роль відіграє і те, з якими перевагами (або негативними моментами) пов'язане для партнерів укладення тієї чи іншої угоди, особливо при оцінці нових, висунутих лише в процесі переговорів, варіантів рішення. Всякі переговори вимагають ретельної підготовки: чим інтенсивніше вони ведуться (з використання аналізів, розрахунків економічного ефекту, висновків і т. д.), тим більше шанси на успіх. Зворотний ж картина спостерігається в тому випадку, коли при веденні переговорів належною мірою не враховуються різні об'єктивні і психологічні аспекти. У чому ж полягають ці недоліки?) Недоліки при веденні переговорів Холодний запуск . Партнер вступає в переговори не обміркувавши попередньо в достатньому ступені:
їх необхідність і мету;
складності і можливі наслідки. У цьому випадку за ним лише хід у , тобто він буде реагувати, а не діяти (не від нього буде виходити ініціатива). Відсутність програм . У партнера немає чіткого плану дій у межах мак...
