ть наявні протиріччя шляхом знаходження принципово нового рішення, В«знімаєВ» їх. У цьому випадку від сторін взагалі не потрібно поступок. Наприклад, виконайте завдання. З'єднайте чотири точки, розташовані у вигляді квадрата, трьома прямими лініями, не відриваючи руки, і поверніться в те місце, звідки почали.
Третій тип - якщо сторони з якихось причин не знаходять В«серединногоВ» або принципово нового рішення, полягає в асиметричності прийнятого рішення. Наприклад, при підписанні капітуляції.
Рішення, знайдене в результаті спільного з партнером аналізу проблеми, більш міцне, оскільки вимагає більшої довіри сторін один до одного в процесі переговорів, а в результаті сторони практично не побоюються, що партнер може обдурити їх. Успіх же переговорів тут передбачає насамперед знаходження взаємоприйнятного вирішення проблеми.
2. Бесіди, їх сутність і особливості проведення
В
Підготовка до бесіди. Необхідно готуватися до бесід, щоб збільшити ймовірність сприятливого результату, особливо ретельної підготовки вимагають бесіди, метою яких є зміна думки співрозмовника.
Система підготовки до бесіди. Відомий державний діяч на питання про те, скільки часу йому потрібно на підготовку до чергового виступу по телебаченню, відповів: В«Якщо я повинен говорити всього 10 хвилин - тиждень. Якщо один годину - два дня, якщо час на виступ не обмежена - можу почати хоч зараз В».
Для початку рекомендується запам'ятати два В«золотихВ» правил:
Забезпечте собі достатньо часу на підготовку!
Працюйте за планом і методично!
Є досвід розробки універсального підходу, моделі планування, яка може послужити робочим планом при підготовці до проведення бесіди.
Метою планування є спроба пом'якшити, нейтралізувати вплив нових моментів, непередбачених обставин на хід бесіди. Підготовка бесіди дозволяє передбачати можливі несподівані моменти, що знижує ефективність В«випадівВ» співрозмовника. Крім того, набувається навик швидкої і гнучкої реакції на випадок несподіваних обертів. Все це полегшить наше становище, якщо в ході бесіди ми опинимося на незнайомій і слизькій грунті. У цьому-то і полягає мета підготовки бесіди, оскільки ділова людина - не ворожка.
Мистецтво слухати. Слухати співрозмовника - справа складна, потребує напруги, так як ми повинні сконцентрувати свою увагу на тому, що говорить співрозмовник, хоча голова у нас, як правило, зайнята безліччю проблем і, крім того, ми втомилися або нервуємо. До того ж якщо ми не дуже уважно прислухаємося до співрозмовнику, то втрачаємо багато важливих моменти і не розуміємо інтонації.
Спостереження за реакцією співрозмовника. Основне правило говорить: чи не випускаємо співрозмовника з уваги, спостерігаючи за його зовнішньою реакцією і рухами. Далі здійснюємо візуальний контакт, тобто дивимося в очі співрозмовнику, к...
