я того як всі позиці свої місця за столом переговорів, доступ до кімнати зустрічі повинен бути припинений, за винятком додатково запрошуваних, що вкрай небажано. Слід особливо підкреслити, що присутність на переговорах анонімних свідків сприймається з упередженням, викликає тривожне занепокоєння, що не сприяє відвертого діловій розмові.
Незалежно від важливості переговорів, починатися вони повинні з неофіційних фраз, що підкреслюють увагу приймаючого до співрозмовникам, його особисту доброзичливу зацікавленість в них. Ефективності розмови залежать від стилю її проведення, змісту питань, черговості та правильності їх постановки. Хоча в переговорах з обох сторін можуть брати участі кілька людей, як правило, бесіда повинна вестися між керівниками. Неприпустимо, якщо під час переговорів ведучого перебивають його колеги. Звичайно, він може надати слово одному з них, особливо по специфічних проблем, але в більшості випадків всю тяжкість бесіди з усього кола обговорюваних проблем ведучий повинен брати на себе.
Починати переговори слід з найбільш важливих питань порядку денного, намагаючись поступово досягти згоди з принципових питань. Потім обговорюються проблеми, по яких можна домовитися порівняно легко і без особливих витрат часу, і тільки після цього переходити до ключових питань, що вимагають докладного розбору.
Мається тактика ведення переговорів перевірена часом:
-дохідливо поясніть свою пропозицію;
-ні обіцяйте нічого неможливого;
-вчіться відхиляти не здійсненні вимоги;
-записуйте все, з чим ви погоджуєтеся і що ви обіцяєте;
-не вірте причині відмови, якщо вона переконливо не обгрунтована;
-не йдіть на пряму конфронтацію;
-важкі питання обговорюйте в самому кінці.
Метод принципових переговорів.
Цей метод передбачає прагнення знайти взаємну вигоду скрізь, де це можливо, а там, де інтереси не збігаються, слід наполягати на такому результаті, який бал б обгрунтований якимось справедливими нормами незалежно від волі кожної з сторін. Він включає в себе чотири елементи:
1. Люди. Розмежовуйте учасників і предмет переговорів. Якщо не прямо, то опосередковано учасники переговорів повинні прийти до розуміння того, що їм необхідно працювати пліч-о-пліч і розбиратися з проблемою, а не один з одним.
2. Інтереси. Зосередьтеся на інтересах, не так на позиціях. Мета переговорів полягає не у відсутності висловлених позицій, а в задоволенні прихованих інтересів. Прийнята на переговорах позиція часто приховує те, чого ви насправді хочете, і заважає досягненню ваших істинних інтересів.
3. Варіанти. Перш ніж вирішити, що робити, виділіть коло можливостей. Успіху переговорів часто заважають дефіцит часу і прагнення відшукати єдино правильне рішення. Тому важливо знайти час для обдумування широкого кола можливих рішень, які враховували б загальні інтереси і творчо примиряли інтереси неспівпадаючі.
4. Критерії. Напо...
