лягайте на тому, щоб результат грунтувався на якійсь об'єктивній нормі. Коли інтересам учасника переговорів небудь прямо протиставляє, він може досягти сприятливого результату, просто проявивши впертість. Однак можна протистояти такому натиску, наполягаючи на тому, що непоступливість не є достатнім аргументом і що угода повинна відображати якісь справедливі норми, а не залежати від В«залізноВ» волі кожної зі сторін.
Ці норми, прийняті усіма договірними сторонами, відіграють роль фундаменту, на якому будується взаємоприйнятне угоду. Такими нормами, або об'єктивними критеріями, можуть бути загальні підходи, загальні цінності, звичаї, правила, інструкції, закони, експертні оцінки, аналогічні приклади і пр.
Ці чотири елементи принципових переговорів можуть враховуватися вами, як тільки ви почнете обмірковувати переговори і аж до моменту, коли угода вже приймається, або ви вирішуєте відмовитися від подальших зусиль. Цей період можна розділити на три окремі стадії:
- аналіз (збір інформації, осмислення її, постановка діагнозу ситуації);
- планування (складання плану дій, послідовності висловлення пропозицій, аргументів, контрдоводов);
- дискусія.
3. Недоліки при веденні переговорів
Партнер вступає в переговори, які не обдумавши попередньо в достатній мірі їх необхідність і мета, складність і можливі наслідки. У такому випадку за ним лише В«у відповідь хідВ», т.е він буде реагувати, а не діяти, не від нього буде виходити ініціатива.
Відсутність програми. У партнера немає чіткого плану дій у межах максимальних і мінімальних вимог. Легше вести переговори, маючи на голові або на папері різні варіанти дій.
Партнер настільки випинає власні інтереси, що не залишає вам ніяких переваг. Подібне розбіжність інтересів, найчастіше викликається егоїстичними міркуваннями, блокує співрозмовника, відбиває у нього полювання вести переговори взагалі.
Недостатня підготовка переговорів. Ефективність переговорів знижується, коли партнер не має чіткого уявлення про власні конкретних пропозиціях і аргументах, детальних вимогах і критеріях оцінки предмета переговорів, позиції й очікуваної реакції супротивної сторони.
Неправильна поведінка одного з партнерів негативно позначається на атмосфері переговорів, заважає досягненню їхньої мети.
Партнер розучився слухати чи ніколи не володів цим мистецтвом. А це є умовою ефективності всяких переговорів. Учасник переговорів у відповідь на стягнення партнера:
-поводиться не по-діловому, емоційно, нестримано;
-ні аргументує, а норовливо відстоює свою позицію;
-не приводить нові факти, не висуває нові пропозиції, а викладає вже відомі позиції, що заважають вирішенню проблеми;
-учасник переговорів не керується загальними інтересами, спільної відповідальністю за загальну справу, не виділяє цей аспект. За допомогою аналізу реального стану справ виявляється розбіжніст...
