br />
Не тільки криза, але й певні тренди в області розвитку маркетингу відбилися на основних тенденціях розвитку В2В-сфери. Варто сказати, що в цілому, будучи тривалий час на другорядних ролях в компанії, маркетологи, що працюють в В2В-компаніях, поступово займають гідне місце в управлінській команді, підвищуючи значимість і впливовість маркетингового підходу в компаніях.
У ситуації, коли звичні підходи й методи роботи показали свою недостатність, коли постало питання про те, що потрібно міняти прийняті стандарти, щоб просто вижити і втриматися на ринку, цей момент став переломним в усвідомленні значущості певних підходів до роботи не тільки з ринком, а й з конкретним клієнтом [22].
А де клієнти і питання розвитку та зміцнення відносин з ними, там і питання про підвищення маркетингової орієнтації компанії.
Відповідно, це теж стало одним із наслідків пережитого кризи - велика клієнтська і маркетингова орієнтація компанії (що, однак, не означало, що її центр був у відділі маркетингу, але стався головний зрушення - в мисленні керівництва і управлінської команди) (див. табл. 2).
У сфері В2В-маркетингу також намітилася тенденція, коли маркетинговий підрозділ перейшло від ролі «допоміжного» для департаменту продажів до позиції самостійного, значущого, а часто флагманського підрозділи, визначає розвиток бізнесу в цілому. Не випадково в багатьох компаніях директора з маркетингу стали директорами з розвитку - по суті справи тими ключовими персонами, які визначають стратегію і напрямок розвитку компанії.
Таблиця 2. Застосування комплексу маркетингу в докризовий, кризовий та посткризовий періоди
Елементи комплексу маркетінгаВ докризовий періодв кризовий періодв посткризовий периодЦенообразованиеБолее інтуїтивне ціноутворення, засноване на припущеннях, прогнозахОріентація на більш низькі ціни, щоб утримати і захопити нових споживачів в умовах жорсткої конкуренцііЖесткая орієнтація на споживачів, постійний моніторинг рівня цін на рынкеТоварУсовершенствование виробленої продукцііСніженіе себестоімостіОсвоеніе виробництва принципово нової продукції для підвищення конкурентоспособностиДистрибуцияНаправленность на якомога більш широке охоплення цільових аудиторій, пошук нових ринковПрімененіе вузької сегментації, щоб отримати найбільший прибуток в умовах економії, раціоналізація програми сбитаПоіск нових ринків, інтенсифікація збутових усилийПродвижениеСтандартный набір комунікацій, упор на ТВ-і зовнішню рекламуУпор на креативність, брендинг, піар, активне використання маркетингових коммунікаційАктівное використання пропаганди чесності, чистоти по відношенню до клієнтів, формування довіри до компанії і марці
Ще однією тенденцією, на яку хотілося б звернути увагу, стало використання В2В-маркетологами підходів, які раніше були характерні переважно для В2С-маркетингу. У першу чергу мова йде про брендінг і використанні емоційних яскравих образів в просуванні товарів і послуг.
Якщо раніше парадигмою, на якій базувалися маркетингові комунікації в В2В-сфері, була орієнтація виключно на раціональну складову, то сьогодні усвідомлення значущості емоційних аспектів, що впливають на прийняття клієнтами рішень, відбилося на використанні більш сильних образів, створенні спеціальних В2В-брендів за всіма правилами Брендобудівн...
