ня.
Вичікування проявляється у прагненні спочатку вислухати думку опонента, а потім вже висловитися самому. Сенс у тому, що учасник переговорів, що використовує цей прийом, може скорегувати свою точку зору в залежності від того, що почув від протилежної сторони.
Висловлення згоди з висловленими думками партнера по переговорам покликане підкреслити спільність.
У той час як вираження незгоди веде до зворотного результату.
Техніка під назвою салямі характеризується повільним розкриттям власної позиції. Її суть полягає у затягуванні процесу переговорів з метою отримати якомога більше необхідної інформації від опонента.
Використавши по максимуму всі відомі методи переконання і різноманітні переговорні тактики, сторони рано чи пізно все ж знаходять рішення, в тій чи іншій мірі задовольняє обох. Підсумки переговорів можна умовно розподілити за трьома групами:
. Перемога - перемога, коли обидві сторони отримують те, чого хочуть.
. Перемога - програш, коли інтереси однієї зі сторін ущемлені.
. Програш - програш, коли результати переговорів не влаштовують жодну зі сторін.
Для того щоб результатом переговорів стала перша модель, наполегливо працювати над налагодженням продуктивних взаємин повинні всі учасники переговорів. Обидві сторони повинні усвідомлювати свої цілі, але при цьому розуміти, що вони є і у їхніх опонентів, причому, найчастіше, діаметрально протилежні. Якщо учасники переговорів прагнуть знайти взаємовигідне розв'язання, вони повинні використовувати відомий психологічний метод - метод емпатії. У контексті переговорів емпатію можна визначити як розуміння інтересів протилежної сторони і їх повагу. Крім співпереживання опонентам, учасникам переговорів варто дотримуватися діловий етикет, так як це продемонструє їхній професіоналізм і готовність до конструктивного спілкування. Необхідно зауважити, що маніпулювання чи сприяє досягненню такого успішного результату переговорів. По-перше, маніпулятор зазвичай переслідує свої особисті цілі, жодним чином не передбачають дотримання інтересів опонента, що в свою чергу перешкоджає використанню методу емпатії. По-друге, не можна виключати можливості того, що маніпульований помітить чиниться на нього з боку опонента вплив. У цьому випадку, він може або відкрито обуритися негідною поведінкою партнера, або почати контратаку, в гіршому варіанті - і зовсім припинити переговори. У кожному разі, результат переговорів, при якому всі сторони виходять переможцями, буде неможливим.
Варіант перемога - програш можливий в наступних ситуаціях. Перш за все, коли одна зі сторін набагато краще підготовлена ??до ведення переговорів або має більший досвід. Крім того, до такого результату може призвести віртуозне використання маніпулятивних технологій. Ще даний розклад може бути можливий у силу серйозної помилки однієї зі сторін, яку опоненти вміло обіграли.
Останній результат не завжди означає, що сторони не прийшли ні до якого консенсусу. Можливо, рішення було прийнято, але згодом виявилося невигідним для обох сторін. У такому випадку, партнерам залишається нарікати як на недоробки опонентів, так і на свої власні.
Крім того, існує три типи спільних рішень:
· Компромісне рішення
· Асиметричне рішення
· Принципово нове рішення
При компромісі сторони змушені йти на взаємні поступки. Таке рішення можливе, коли обидві сторони йдуть на контакт і готові в чомусь ущемити свої інтереси, щоб домогтися взаємовигідного результату.
Асиметричне рішення характеризується тим, що поступки однієї зі сторін незрівнянно більше, ніж поступки іншої сторони. Таке можливо, наприклад, при закріпленні поразки однієї зі сторін.
Останній тип рішення полягає в тому, що в результаті переговорів сторони приходять до принципово нового рішення, робити протиріччя несуттєвим. Такий результат можливий лише тоді, коли обидві сторони готові вийти за рамки звичного сприйняття проблеми. Такий тип рішення вимагає нестандартного підходу.
. 2 Динаміка і техніки переговорів
Очевидно, що початок процесу переговорів має місце задовго до того, як учасники сядуть за круглий стіл і почнуть відстоювати кожен свою позицію. Обидві сторони ретельно готуються до проведення переговорів, тому як від рівня підготовки залежить чимало. Процес переговорів складається з декількох етапів, і далі ми докладно розглянемо їх:
Підготовка до переговорів ведеться щодо організаційного та змістовного напрямками. До організаційних моментів відноситься визначення місця і час...
