а якими критеріями співрозмовник відбирає учасників переговорів, до цінностей або пріоритетам, які маю значення в даний час, а також розуміти, що в звичайно підсумку він хоче отримати, а також дізнатися особливості самого процесу обговорення і подальший розвиток даних переговорів. І саме завдяки обліку отриманої інформації можна розробити ефективну стратегію взаємодії, а також об'єктивно зрозуміти й оцінити дії учасника по комунікації.
Як вже було відмічено, будь-процес переговорів істотно змінюється під впливом особливостей тієї чи іншої культури. Відмінності виражаються в мові, культурної обумовленості, стилі ведення переговорів, методі вирішення проблем, прихованих пропозиціях, експресії, прийнятих в даному соціумі умовності і т.д. Лінгвісти Громова Н.П., Ренер Є.І., Скопова Л.В. виявили, що учасник європейських переговорів повинен брати до уваги наступні відмінності:
. Культурна обумовленість, що впливає на кончина про процесі переговорів. Європейці часто бувають незадоволені тим, що їх співрозмовники не ведуть переговори в рамках взаємовигідних угод, до яких звикли західні бізнесмени;
. Використання посередника. У багатьох культурах, особливо в Японії, недобре відкрито показувати свою незгоду. Для вирішення конфліктних ситуацій часто вдаються до участі третіх осіб.
. Довіра до співрозмовників. Французи часто не довіряють співрозмовнику до тих пір, поки він не доведе своєї щирості. У США, навпаки, переговори проходять в атмосфері довіри до тих пір, поки не буде доведена нещирість співрозмовника;
. Переговори розглядаються як процес вирішення проблеми. У цьому випадку заздалегідь передбачаються різні відступальні позиції. У деяких культурах, навпаки, розглядається тільки перша умова як єдине для прийняття рішення. Саме воно відповідно до очікувань зацікавленої сторони буде обговорюватися і згодом повинне бути прийняте;
. Вибір учасників переговорів. У США основним критерієм вибору учасників переговорів є їх технічна компетенція. Однак в інших культурах склад учасників ділової зустрічі може бути визначений виходячи з ступеня їх впливовості та авторитету [4, c.90].
Серед людей, які працюють у сфері бізнесу, досить відомим вважається думка, що переговори представників однієї раси і тим більше однієї національності проходять набагато легше. Однак це не всякий раз так. Чим ближче народи один до одного етнічно, тим більш значними представляються їм відмінності в поглядах на ту чи іншу проблему. Зате чим більше різняться народи в етнічному плані, тим більш значущими для їх представників будуть збіги в думках.
Також залежно від цілей, характеру, кількості учасників, рівня представництва і деяких інших чинників обирається форма переговорів. Формами міждержавних переговорів є конференції, саміти, сесії, наради, зустрічі на різних рівнях і т.д. У сфері бізнесу можна виділити такі форми ділової взаємодії як корпоративні зустрічі, семінари, брифінги і т.д.
У своїй книзі Успішні переговори Форсайт П. зазначає, що переговори - дуже складний, часто розтягнутий у часі процес, що має власну динаміку розвитку . Можна виділити трьох етапу переговорів :
1. початковий (дослідницький, дискусійний, діагностичний);
2. аргументації та визначення загальних рамок майбутньої угоди ;
3. заключний - узгодження позицій і вироблення домовленостей [15].
Однак практика переговорів підтверджує той факт, що кожен і з етапів не має яких-небудь чітко визначених рамок. Велику роль відіграє характер переговорів і ситуація, що виникає в їх ході.
Природно, що перед переговорами відбувається, так скажемо, підготовчий етап, де в основному виявлення позиції та інтереси партнерів. Однак, незважаючи на цій завжди залишається безліч непрояснённих моментів. Отже, основне завдання першого етапу - конкретізірованіе, усунення неточностей в позиціях учасників. Часто трапляється, що вже на першому етапі вносяться пропозиції, що сприяє більш чіткому розумінню проблеми, розв'язуваної в ході переговорів. Створюється певний психологічний клімат, який впливає на подальший хід переговорів.
Основною метою початкового етапу є виявлення точок дотику в позиціях, від яких буде відштовхуватися подальший розвиток переговорів. Великою помилкою на цьому етапі вважається глибоке з'ясування деталей, що вельми затягує час. Однак з іншого боку, якщо не до кінця прояснити важливі моменти, то в результаті у учасників переговорів виявляється різне уявлення про укладену договорі.
...
