Якщо в учасників переговорів є загальні інтереси, то без сумнівів слід переходити до другого етапу - аргументації пропонованих рішень. Тут кожен учасник бореться за ухвалення саме своєї пропозиції, прагне аргументувати його доцільність. У разі спірних питань з боку партнера слід моментально йому про це сказати. Можна зробити висновок, що на даному етапі аргументація пропонованих рішень відбувається не тільки для того, щоб запевнити інших учасників переговорів у вірності своєї позиції, але і для того, щоб показати, що в позиції партнерів не може бути прийнято. Якщо говорити про найважливішій задачі цього етапу, - це досягнення взаєморозуміння, вироблення спільної узгодженої позиції з ключових питань, що створює передумови для визначення загальних рамок майбутньої угоди.
Все це дає можливість перейти третьому, заключного етапу - узгодження позицій і вироблення договірних документів. Це етап найбільш інтенсивних переговорів, коли кожен учасник переговорів вносить свої пропозиції.
Узгодження позицій розумно проводити від загального до приватного: спочатку виробляється загальна формула, а потім деталі - це редагування тексту незалежно від досягнення домовленості щодо рамок майбутньої угоди.
Підсумкові документи переговорів можуть мати різні найменування. Учасники вправі вибрати кожне з них, однак, як правило, вони керуються змістом документа. Двосторонні договори складаються мовами договірних сторін, багатосторонні - на одному, двох і більше мовами.
Однак ефективність переговорів між представниками різних культур залежить від характеру прийняття рішень - параметр, за яким розрізняються національні стилі. Національні стилі не є якимись застиглими утвореннями, вони змінюються, розвиваються, збагачуються. У чому ж конкретно виявляються національні стилі в переговорному процесі? Різні автори відповідають на це питання по-різному. Г. Нікольсон підкреслював, що народи розрізняються за теоретичним підходам до переговорів і практиці їх ведення. Коріння відмінностей він бачив в особливостях національного характеру, культури, традицій.
Національні стилі розрізняються залежно від поведінкових особливостей. До їх числа відносяться: значення, яке надається кожному етапу, орієнтація на послідовність проходження етапів, характерні тактичні прийоми. Велику увагу підготовчій стадії переговорів приділяють, наприклад, німці, які ретельно опрацьовують свою позицію.
Узагальнюючи погляди на проблему національних особливостей переговорних стилів таких дослідників, як У. Зартма, М. Бергман, Г. Зонненфельд, Л. Стросс, Р. Фішер та ін. виділимо три групи особливостей, що характеризують національні стилі в діловому спілкуванні.
К перший відносяться ті, які пов'язані з формуванням складу делегації і тим, наскільки ця делегація вільна у прийнятті рішень. Другу групу складають різного роду ціннісні орієнтації: моральні, ідеологічні, релігійні. Третю групу відрізняє особистісний момент поведінки учасників переговорів, який залежить від безлічі факторів і проявляється в міміці, жестах, використання того чи іншого переговорного стилю, тактичних прийомів [14].
Розробляючи тактику переговорів, вибираючи аргументацію, слід враховувати національні особливості співрозмовників, їх психологію, звички, звичаї та захоплення. Ці знання допоможуть швидше знайти з ними спільну мову. Незважаючи на всі складнощі і різноманітність контекстів ділового спілкування, міжкультурному діловому спілкуванню можна навчитися. Вчені вважають, що мистецтво проведення переговорів - це купується вміння.
П'єр Касс, професор Міжнародного інституту розвитку менеджменту (Лозанна, Швейцарія), підкреслює, що учасникам міжнародних переговорів необхідно володіти наступними компетенціями:
. Уміння дивитися на світ очима іншої людини і розуміти його поведінку;
. Вміти доводити переваги зробленої пропозиції так, щоб інший учасник переговорів приєднався до зробленого вами пропозицією;
. Вміти управляти стресами і зберігати рівновагу в двозначних і непередбачених ситуаціях;
. Вміти показати сприйнятливість до іншої культури і прийняти існуючі невідповідності в різних культурах [7].
Израель Унтерман, професор Університету Сан-Дієго (Мексика) зазначає, що кращий спосіб навчити навичкам ведення міжнародних переговорів полягає в наступному:
. Навчити розробляти гнучкий сценарій переговорів, в якому студент або стажист може уявити собі ряд стратегічних планів і різних підходів;
. Тренувати учасників переговорів ...
