у прийнятті рішення про покупку),
канали розподілу,
збут (на кого орієнтуватися в магазині).
Фактори особистісного характеру.
Вік людини має великий вплив на його потреби (памперси, іграшки, підручники), проте не для всіх людей одного віку характерно однакове купівельну поведінку (вплив зовнішнього середовища)
Життєвий цикл сім'ї - термін для опису різних життєвих етапів сім'ї [1].
Один з варіантів класифікації:
Самотня людина (до 34, без дітей),
Нещодавно одружені пари (до 34, з квартирою, без дітей),
Повне гніздо I (сім'я з дітьми до 13 років),
Повне гніздо II (сім'я з дітьми старше 13 років),
Порожнє гніздо (старше 34, з квартирою, вже без дітей),
Вдовуюча особа (самотня людина з квартирою, старше 34, вже без дітей).
Наступ кожної нової фази несе з собою зміни в поведінці споживача тому, що змінюються:
розміри доходів,
потреби,
досвід придбань (стійкі переваги, лояльність до марки на пізніх фазах),
мотивація покупок (зміна менш практичних речей на більш практичні).
Таким чином, життєвий цикл сім'ї важливий для сегментації ринку, визначення цільової групи, реклами (мотиви повинні відрізнятися в залежності від фази).
Рід занять людини впливає як на вибір продуктів, одягу, інструментів, так і на мотивацію (вибір машини, одягу). Маркетологи виділяють цільові групи залежно від професії, стратегії розвитку продукту для певних професійних груп.
З ростом доходу збільшується можливість задоволення тих чи інших потреб і потреб. Може бути задоволено більше потреб, придбано більше коштів задоволення потреб та ін. З збільшення заробітку можуть з'являтися нові купівельні мотиви (демонстрація споживання, заохочення самих себе: «я це заслужив»).
Володіння продуктом породжує потребу у багатьох інших продуктах (наприклад, при покупці машини, ви починаєте потребувати техобслуговуванні, заправці машини). Маркетологи використовують факт володіння продуктом наступним способом:
Сегментація,
Рекламні акції,
Визначення ціни.
Тип особистості може розглядатися як психологічні характеристики, що визначають реакцію людини на зовнішнє середовище. Кожна людина володіє цілим рядом індивідуальних характеристик. Спеці?? листи з маркетингу намагаються простежити взаємозв'язок між рисами характеру і купівельним поведінкою, однак це дуже складно, оскільки необхідно враховувати й інші фактори: дохід, вік, соціальний статус та ін.
Кожен споживач формує уявлення про власний імідж. Крім того, споживач має уявлення про «ідеальне іміджі», таким чином, його рішення про придбання продукту пов'язане з прагненням «поліпшити імідж».
Спосіб життя включається в себе те, як людина витрачає гроші, проводить свій вільний час. Виходячи з цієї інформації, можна визначити пріоритети споживачів. Неможливо точно визначити, що людина буде робити зі своїми грошима. Концепція способу життя використовується:
При сегментації і позиціонуванні,
Для набуття особи цільовою групою (наприклад, дає можливість вибрати вірний тон і стиль реклами, показати найбільш корисні якості продукту).
3. Поняття «чорного ящика»
Результатом процесів в «чорному ящику» є прийняття рішення про покупку. Так званий «чорний ящик» - це внутрішні процеси, що проходять у свідомості людини. Виділяють 3 складові частини, які представлені на малюнку 5:
Рис.5. Складові частини «чорного ящика»
. 1 Потреби, потреби і мотиви
споживчий перевагу мотив
Як уже писалося вище, нужда - відчуття нестачі чого-небудь [2]. У людини існує безліч потреб і потреб, які ніколи остаточно не задовольняються або ж потреби нижчого рівня заміщаються потребами більш високо рівня. Потреба з'являється, якщо виникає невідповідність між фактичним і бажаним станом. При такій ситуації виникає мотив зробити ту чи іншу дію. Дані процес зображений на малюнку 6:
Рис.6. Процес виникнення потреби
Однак постійне виникнення потреб не веде до задоволення кожній. Для того щоб це сталося, необхідні наступні умови:
Нужда повинна бути достатньо сильною,
