одимо пропозиції спрямовані на стимулювання збуту: пропозиції, знижок, пробні зразки і т. Д. Чи випадково протягом усього життєвого товару з'являються всі ці знижки, конкурси, лотереї, ігри, спеціальні пропозиції, або це результати праці фахівців, які підкоряються законам і враховують стратегію підприємства?
Цілі стимулювання споживачів : Збільшити число покупців;
Збільшити кількість товарів, куплених одним і тим же покупцем.
Продавець не повинен бути обійдений увагою виробника, так як від його здібностей та вміння продати товар, залежить успіх підприємства. Мета стимулювання продавця - перетворити інертного і байдужого до товару продавця на високо мотивованого ентузіаста.
Торговий посередник, будучи ланкою між виробником і споживачем, є специфічний об'єкт стимулювання, що виконує регулювання функції. При цьому цілі стимулювання можуть бути різними:
. надати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним;
. збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу;
. підвищити зацікавленість іншої марки товару.
Виділяють стратегічні, специфічні і разові цілі стимулювання збуту:
Стратегічні цілі :
. Збільшити число споживачів;
. Збільшити число товару, що купується кожним споживачем;
. Пожвавити інтерес до товару з боку споживачів;
. Збільшити оборот до показників, намічених у плані маркетингу;
. Виконати показники плану продажів.
Специфічні цілі:
1. Прискорити продаж найбільш вигідного товару;
. Підвищити оборотність якого-небудь товару;
. Позбутися від зайвих запасів;
. Надати регулярність збуту сезонного товару;
. Надати протидію виниклим конкурентам;
. Пожвавити продаж товару, збут якого переживаєзастій.
Разові цілі:
. Отримати вигоду з щорічних подій (Різдво, Новий Рік);
2. Скористатися окремою сприятливою можливістю (роковини створення фірми, відкриття нової філії);
. Підтримати рекламну компанію.
Найбільш важким елементом управління продажу є прийняття рішення про те, які засоби стимулювання збуту використовувати, як їх комбінувати і довести до цільових аудиторій. Кожен інструмент володіє своїми власними перевагами і недоліками, які можуть змінюватися, якщо використовуються в комбінації з іншими засобами маркетингових комунікацій.
Стимулювати - значить «активувати діяльність».
Завдання стимулювання збуту у всі часи: оживити, активувати діяльність з метою продажу товару. З появою в кінці XIX століття універсамів можна відзначити організовані акції по стимулюванню збуту товарів.
У США стимулювання збуту в стуктурований вигляді існує вже більше 50 років. У Франції тільки в 1960 р з'явилися перші, досить суперечливі визначення стимулювання збуту товарів, однак швидкий розвиток цієї сфери змусило підприємства визнати його як специфічну технологію. У той час стимулюванню приділялася менша увага, ніж рекламі, оскільки воно застосовувалося епізодично. Або включалося в реклами на стимулювання та інші інструменти комунікацій.
У Росії двадцять років тому про стимулювання збуту говорили тільки в рамках загальної політики формування та стимулювання попиту, не виділяючи як самостійний інструмент. Найбільшу популярність здобули знижки. Але дуже часто цей маркетинговий прийом розглядався тільки в рамках цінової політики. За останні десять років стимулювання збуту отримало визнання як самостійний інструмент і використовується поряд з іншими та інструментами просування - рекламою. Паблік рілейшнз, особистими продажами.
Збут - це транспортування, складування, зберігання, доробка, просування до оптовим і роздрібним торговельним ланкам, передпродажна підготовка і власне продаж товару, продаж готової продукції.
Продаж-особисте спілкування продавця і покупця, спрямоване на отримання прибутку від збуту і потребуючого знань, навичок і певного рівня торговельної компетенції.
Збут відіграє істотну і багатопланову роль в діяльності фірми.
. У сфері збуту остаточно визначається результат усіх зусиль підприємства, спрямованих на розвиток виробництва і отримання...
