емонстрації в місцях продажу; стимулювання торгівлі - зниження цін, Десять фактів та демонстраційні знижки, безкоштовні товари; стимулювання ділових партнерів і персоналу торговельної служби - торгові виставки та конференції, змагання торгових представників і спеціальна реклама.
Стимулювання збуту може переслідувати багато мети. Вибір залежить від того, на кого спрямоване стимулювання (цільових аудиторій).
Споживач, безсумнівно, володіє найбільшою значущістю. Вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання збуту був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача до товару і задовольнити його запити.
Цілі стимулювання споживачів зводяться до наступного:
- збільшити число покупців;
- збільшити число товарів, куплених одним і тим же покупцем.
Продавець не повинен бути обійдений увагою виробника, так як від його здібностей та вміння продати товар залежить успіх підприємства. Мета стимулювання продавця - перетворити інертного і байдужого до товару споживача в ентузіаста.
Торговий посередник, будучи ланкою між виробником і споживачем, є специфічний об'єкт стимулювання, що виконує регулюючі функції.
При цьому цілі стимулювання можуть бути різними:
- надати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним;
- збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу;
- підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї або іншої марки товару.
Якщо узагальнити вищесказане, то привести до схеми, що представляє стратегічні, специфічні і разові цілі стимулювання збуту. (Таблиця 1). h6> Таблиця 1. Цілі стимулювання збуту продукції
СТРАТЕГІЧНІ
СПЕЦИФІЧНІ
РАЗОВІ
Збільшити число споживачів;
Збільшити кількість товару, споживачем;
Збільшити оборот до показників, намічених у плані маркетингу;
Виконати показники плану продажів.
Прискорити продаж найбільш вигідного товару;
Підвищити оборотність якого товару;
Позбутися від зайвих запасів:
Надати регулярність збуту сезонного товару;
Надати протидія Погодження конкурентам;
Пожвавити продаж товару, збут якого переживає застій.
Отримати вигоду з щорічних подій (Різдво, Новий рік і т.д.);
Скористатися окремою сприятливою можливістю (роковини створення фірми, відкриття нової філії і т.п.);
Підтримати рекламну компанію.
Вибір засобів стимулювання залежить від поставлених цілей. Всі кошти можна об'єднати в три великі групи:
- цінове стимулювання (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, що дають право на знижку);
- пропозиції в натуральній формі (премії, зразки товару);
- активне пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).
Стосовно до торгової точці різні види стимулювання можна класифікувати по їх походженню і дії на клієнтів:
1. Загальне стимулювання. Застосовується на місці продажу. Служить інструментом загального пожвавлення торгівлі.
Цей вид стимулювання одночасно об'єднує продаж за зниженими цінами, демонстрацію товару, дегустації, ігри, використання ряджених, святкове оздоблення торгових залів, афіші, таблички з поясненнями, помітні рекламні оголошення, а так само рекламну компанію в пресі (розповсюдження листівок із купонами, що дають право на покупку зі знижкою, вручення подарунків у разі придбання певної кількості товару, конкурси, ігри).
2. • Виборче стимулювання - Розміщення товару поза місцями загального викладення на вигідній позиції. p> Товар може бути зосереджений також в будь-якому місці торгового залу, наприклад, виставка-продаж товарів для школярів початкових класів.
Цей вид стимулювання включає також розміщення товарів на виносних лотках або у візках, розташованих в проходах або на перетині торгових ліній.
При цьому реклама використовується у меншій мірі. Використовуються тільки рекламні планшети і покажчики. p> 3. Індивідуальне стимулювання - здійснюється в місцях загальної експозиції товарів і, як правило, виходить від виробника.
Рекламна афіша, покажчик, планшети, показують, що відносно певного товару і групи товарів здійснюється стимулювання у вигляді зниження цін, конкурсів, ігор, премій.
Заходи щодо стимулювання сприймаються споживачем лише в той момент, коли він зупиняється перед магазинної полицею з конкуруючими товарами.
Міжнародний маркетинг змінив відносини між підприємством-виробником і торговою мережею. Збутової апарат може сказати багато чого про виробника, так як від його рівня залежить ефективність діяльності підприємства.
Якщо збутовики НЕ зацікавлені в товарі, то то...
