осередньо в торговій точці, то стає зрозумілим сплеск інтересу до комплексу продажів BTL. (В даний час непогано зарекомендували себе TTL-продажу (англ. Through the line - крізь лінію), коли анонс про майбутню акцію дається через ЗМІ з обов'язковою демонстрацією розіграшу призів. p align="justify"> Виробники більш ніж коли-небудь змушені вишукувати нові й ефективні способи збільшення продажів. Для цього вдаються до певного набору засобів (просуванню товарів), серед яких найважливішими є - стимулювання збуту (СС) і реклама в місцях продажів (РМП). p align="justify"> Сфера просування активно розвивається. Так, СС отримало заслужене визнання, утворивши основу, комунікаційних технологій, узаконених і регламентованих, підлеглих контролю та очолюваних фахівцями. p align="justify"> Його своєрідність у порівнянні з іншими засобами комунікації - рекламою, PR, спонсорством пояснюється багатьма факторами:
специфікою цього інструменту комунікацій;
еволюційним технологій, мобілізуючої уяву продавців для забезпечення стимулювання самими різними способами;
швидкістю впливу на продажу товару на всіх фазах його життєвого циклу.
В даний час методики стимулювання практикуються у всіх секторах ринків: фінансовому, засобів виробництва, товарів тривалого користування.
Проте саме в сфері споживчих товарів, призначених широкої аудиторії дорослих і дітей, стимулювання збуту є найбільш показовим і зачіпають усіх нас. Саме в цій сфері воно досягає максимального розвитку і дає волю творчості професіоналів. p align="justify"> В«СтимулюватиВ», як уточнює словник, означає В«активізувати діяльністьВ». Такою є задача стимулювання збуту в усі часи: оживляти, активізувати діяльність з метою продажу товару. - Це маркетингове вплив з/без допомоги ЗМІ, що застосовується в заздалегідь певний обмежений період часу, щоб стимулювати пробні покупки, підвищувати попит споживачів або покращувати якість товару.
Роль СС у системі просування.
СС - це інструмент просування (маркетингових комунікацій), який являє собою систему спонукальних заходів і прийомів, що носять, як правило, короткочасний характер і спрямованих на заохочення, купівлі або продажу товару.
Для обгрунтування застосування прийомів стимулювання необхідно зазначити область завдань, для вирішення яких доцільно їх використовувати:
згладжування тимчасових коливань збуту;
короткочасне привернення уваги у фірмі і її товарах з нагоди якої-небудь події або в якості протидії акції конкурентів;
заохочення і мотивація яких дій з боку споживачів або інших суб'єктів (торгових посередників або власного торгового персоналу).
Стимулювання збуту в порівнянні з іншими інструментами маркетингових комунікацій має свої специфічні особливості:
доповнює пропозиції товару, створюючи мотивацію до покупки саме в пропонований обмежений період. Додатковий стимул може стати тією останньою краплею, яка підштовхне споживача до здійснення покупки;
підвищує інформованість потенційних споживачів, створюючи сприятливі умови для проби товару. Пропонуючи привабливі ціни або пробні зразки товару, ми тим самим надаємо покупцям саму важливу для них інформацію - що власне являє собою товар. p align="justify"> поєднання додаткової мотивації і обмеження на період її дії створює умова для швидкої реакції споживачів на пропоновані стимули. Швидкодія прийомів СС може змагатися тільки з прийомами особистих продажів, при цьому вимагаючи набагато менших зусиль. p align="justify"> пропозиції СС не створюють у споживачів враження нав'язливості, хоча частота їх повторення може бути порівнянна лише з дією PR, але дія цих прийомів надає більший вплив безпосередньо на продажу.
СС створює умови для здійснення бажаного фірмою дії з боку певного суб'єкта. Якщо ми прагнемо домогтися здійснення покупки від споживачів, збільшення інтенсивності зусиль по збуту від торгового персоналу, більш масштабних за обсягом покупок або особливого розміщення свого товару від торгових посередників, то має сенс передбачити проведення стимулювання. p align="justify"> Еволюція стимулювання збуту.
В останні роки мало місце прискорення зростання витрат на стимулювання в порівнянні з витратами на рекламу.
Причини зростання можна поділити на сім основних груп:
керівники служб маркетингу змушені віддавати перевагу швидким результатами збуту в порівнянні з середньостроковим поліпшенням іміджу;
система розподілу тисне на виробників і змушує їх вдаватися до стимулювання, як засобу прискорення продажів, боротьби з конкурентами і для активізації інтересу до товару на місцях;
