трічі з усією ретельністю необхідно визначити її програму, черговість питань, що виносяться на обговорення, визначити, які з них повинні вирішуватися на стадії попереднього обговорення, які за столом переговорів.
Нерідко виникає ситуація, коли переговори почалися, а сторони ще не готові до спільного обговорення, пошуку взаємоприйнятних рішень. Відсутність результату на переговорах не завжди слід сприймати як невдачу. Переговори, якщо навіть і закінчуються без певних угод, тим не менш, можуть виконувати й інші функції, наприклад, координації спільних дій сторін в майбутньому.
Такі переговори носять характер попереднього ознайомлення з позицією сторін і на них реалізується інформаційна функція переговорів. Більш того, переговори без досягнутого результату проте розширюють розуміння обговорюваних проблем, дозволяють краще зрозуміти позиції сторін, встановити особисті стосунки, тобто реалізувати і ще одну функцію переговорів - комунікативну.
Як правило, учасники майбутніх переговорів не розкривають свої заготовки, етапи підготовчої роботи, які найчастіше залишаються невідомими для іншої сторони. Спільно учасники переговорів обговорюють, крім визначення предмета і кола питань, місце і час їх проведення та рівень керівників і кількість представників договірних сторін.
Питання про рівне відповідно службового становища керівників делегацій має принципове значення, якщо переговори проходять з іноземними партнерами.
Питання про місце переговорів не повинен здаватися простим і малозначним. Він має важливе значення, оскільки з ним виникає проблема конфіденційності переговорів.
Предмет і коло питань, що виносяться на переговори, становить основу переговорної концепції (або позиції) сторони. Він включає і аналіз можливих варіантів рішень.
Усі матеріали підготовчої роботи повинні бути зібрані в досьє переговорів, до якого включаються і всі документи, узгоджені на попередній стадії підготовки, а також необхідні довідково-інформаційні джерела.
Попередня підготовка до переговорів багато в чому створює конкурентні переваги ще до переговорів. Впливати можна лише тоді, коли знаєш про партнера все або майже все.
Стратегія і тактика ведення переговорів
Можна виділити маніпулятивно-силову тактику ведення переговорів (що більшою мірою відповідає торгу) і тактику поєднання "Жорсткої" і "м'якої" позиції. Р. Фішер і У. Юрі справедливо вважають, що жоден з цих стилів ведення переговорів не є бездоганним. Вони пропонують третій варіант - принципового ведення переговорів, сутність якого зводиться до чотирьох методичним рекомендаціям:
В· відокремити суперечки між партнерами (людьми) від завдання, яку потрібно вирішити;
В· зосередитися на вигодах, а не на позиціях;
В· перш, ніж намагатися досягти угоди слід продумати кілька його варіантів, спрямованих до взаємної вигоди сторін;
В· необхідно наполягати на використанні об'єктивн...
