ь на пряму конфронтацію;
важкі питання обговорюйте в самому кінці.
Метод принципових переговорів.
Цей метод передбачає прагнення знайти взаємну вигоду скрізь, де це можливо, а там, де інтереси не збігаються, слід наполягати на такому результаті, який бал б обгрунтований якимось справедливими нормами незалежно від волі кожної з сторін . Він включає в себе чотири елементи:
. Люди. Розмежовуйте учасників і предмет переговорів. Якщо не прямо, то опосередковано учасники переговорів повинні прийти до розуміння того, що їм необхідно працювати пліч-о-пліч і розбиратися з проблемою, а не один з одним. p align="justify">. Інтереси. Зосередьтеся на інтересах, чи не на позиціях. Мета переговорів полягає не у відсутності висловлених позицій, а в задоволенні прихованих інтересів. Прийнята на переговорах позиція часто приховує те, чого ви насправді хочете, і заважає досягненню ваших справжніх інтересів. p align="justify">. Варіанти. Перш ніж вирішити, що робити, виділіть коло можливостей. Успіху переговорів часто заважають дефіцит часу і прагнення відшукати єдино правильне рішення. Тому важливо знайти час для обдумування широкого кола можливих рішень, які враховували б загальні інтереси і творчо примиряли інтереси неспівпадаючі. p align="justify">. Критерії. Наполягайте на тому, щоб результат грунтувався на якійсь об'єктивній нормі. Коли інтересам учасника переговорів небудь прямо протиставляє, він може досягти сприятливого результату, просто проявивши впертість. Однак можна протистояти такому натиску, наполягаючи на тому, що непоступливість не є достатнім аргументом і що угода повинна відображати якісь справедливі норми, а не залежати від "залізно" волі кожної з сторін. p align="justify"> Ці норми, прийняті усіма договірними сторонами, відіграють роль фундаменту, на якому будується взаємоприйнятне угоду. Такими нормами, або об'єктивними критеріями, можуть бути спільні підходи, загальні цінності, звичаї, правила, інструкції, закони, експертні оцінки, аналогічні приклади і пр.
Ці чотири елементи принципових переговорів можуть враховуватися вами, як тільки ви почнете обмірковувати переговори і аж до моменту, коли угода вже приймається, або ви вирішуєте відмовитися від подальших зусиль. Цей період можна розділити на три окремі стадії:
аналіз (збір інформації, осмислення її, постановка діагнозу ситуації);
планування (складання плану дій, послідовності висловлення пропозицій, аргументів, контрдоводов);
дискусія.
3. Національні стилі ведення переговорів
У кожній країні і в кожного народу існують свої традиції та звичаї спілкування та ділової етики. І хоча в світі поступово складається певний стандарт ділових контактів, існують помітні відмінності в ступені відкритос...
