тингових комунікацій або, як його ще називають, комплексу стимулювання, до якого також належать такі засоби впливу, як реклама, особистий продаж і пропаганда (PR). Протягом багатьох років використовувалися різні визначення стимулювання збуту, які були досить розпливчастими. В даний час можна привести більш суворе визначення: стимулювання збуту - це сукупність прийомів, вживаних впродовж всього життєвого циклу товару відносно трьох учасників ринку (споживача, оптового торговця, продавця), для короткострокового збільшення обсягу збуту, а також для збільшення числа нових покупців . На думку японських фахівців з маркетингу, концепція стимулювання збуту визначається як діяльність, що здійснюється для того, щоб сформувати у покупців певних категорій психологічну реакцію погодитися на пропозицію продавця через передачу специфічної інформації про підприємство-продавця або його продукції і, в кінцевому рахунку, збільшити виручку підприємства . У той час як реклама наводить аргументи на користь покупки товару, стимулювання збуту пояснює, чому це потрібно зробити негайно [7, с. 878]. p align="justify"> Якщо розглянути відносну значимість окремих засобів комунікацій на ринках різних товарів (промислових і споживчих), ми побачимо, що як на ринку товарів народного споживання, так і на ринку товарів промислового призначення стимулювання збуту також відіграє далеко не останню роль (рісунок1.1).
стимулювання збут роздрібна торгівля
В
Малюнок 1.1 - Відносна значимість засобів комунікації на ринках різних товарів
Стимулювання негайно змінює поведінку споживача. Товар набуває в його очах ореол вирішальної переваги, що перетворює покупця з потенційного в реального. Засоби для стимулювання збуту використовуються більшістю організацій, включаючи виробників, дистриб'юторів, роздрібних торговців, торгові асоціації та некомерційні установи. Сьогодні багато компаній, що виробляють фасовані споживчі товари, витрачають на стимулювання збуту до 75% всіх витрат на маркетинг. За рік ці витрати зросли на 12%, в порівнянні з річним зростанням витрат на рекламу у розмірі 7,6%. На швидке зростання витрат, пов'язаних із стимулюванням збуту, особливо на ринках кінцевих споживачів, вплинуло кілька факторів. По-перше, всередині компаній менеджери з продажу зіткнулися з вимогами збільшувати поточні продажі, і тепер менеджерами вищої ланки стимулювання збуту сприймається як ефективний інструмент рівня продажів. По-друге, конкуренція між компаніями зростає, і споживачам все складніше розрізняти конкуруючі товарні марки. Конкуренти посилюють стимулювання, і споживачі починають краще орієнтуватися в їх товарах. По-третє, ефективність реклами знизилася через зростання вартості, надмірного навантаження на засоби поширення і правових обмежень. І, нарешті, роздрібні торговці вимагають від виробників нових підходів. br/>
.2 Загальна класифікація пр...
